Содержание
Введение
Использование расчетных цен в
коммерческих переговорах
Вывод
Использованы источники
					










Введение
Тема контрольной работы
«Использование расчетных цен в коммерческих переговорах» по дисциплине
«Управление экономикой».
В работе охарактеризован
применяемый во внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, как
расчет цен следует использовать для формирования тактики коммерческих
переговоров относительно импорта огнеупоров для футерування шахты доменной печи.
Использование
расчетных цен в коммерческих переговорах
Любые переговоры, в частности внешнеэкономические,
являются ответственным и сложным видом деятельности. В литературе представлены
многие характеристики осуществления переговорного процесса как специфической
формы коммуникации. Ход и результат переговоров, в том числе коммерческих,
зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их
участников, что позволяет рассматривать данный процесс как высокое искусство.
Каждая сторона коммерческих переговоров, используя свои преимущества (ими могут
быть результаты предварительного экономико-математического моделирования цен),
стремится получить для себя выгоду. Весьма существенное значение для успеха
имеет владение техникой переговоров, методами доказательства обоснованности
своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с
его стороны, приемами, способствующими достижению согласия. Здесь велика роль
психологических факторов, таких как поведение участников, способность распознать
намерения оппонента и т.д. Авторы многочисленных специализированных публикаций
рассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культур
участников и т. п.
Единственным путем к
достижению успеха в ходе переговоров является, по мнению одного из исследователей,
использование методов рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеются
в виду сбор и анализ информации о поставках компании, чтобы выработать точное
решение по закупкам. Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделей
стоимости (cost models) приобретаемых товаров. Наибольшее, видимо, количество
таких моделей разработано NASA.
В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.
Проводя коммерческие
переговоры, крупные предприятия часто следуют стратегии PICOS (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers — Программа совершенствования и
оптимизации цен поставщиков). Идея этого метода состоит в следующем. Фирма
непрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы обеспечить как одномоментное,
так и перспективное снижение цен в пределах 20—40%; изучаются коммерческие
предложения от различных изготовителей данного товара; в каждом подразделении
фирмы создается специализированная структура, укомплектованная специалистами,
способными ставить и решать задачи по снижению цен поставщиков, в том числе с
применением методов конкурентной разведки для сбора информации, предотвращения
картельного сговора, стимулирования конкуренции.
Аналогичные программы
финансовой оптимизации, или «управления поставками», как их еще
называют, разрабатываются в раде фирм; например, «AlixPartners» использует такой подход с
целью повысить эффективность закупочной деятельности своих клиентов.
Аналитическая работа основана на так называемом Should-Cost
методе, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимости
необходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумной
прибыли. Обладая этой информацией, покупатель может, к примеру, выявить многие
моменты (неправильную цену комплектующих, реальную возможность поставщика
изготовлять требуемый товар, необходимость упростить слишком усложненные детали
и др.). Авторы предлагают программный продукт, благодаря которому можно
рассчитать реальную стоимость товара, приняв во внимание предлагаемую цену и
доступную информацию о его технических характеристиках, базе поставки, годовом
объеме потребления и т. п. Несомненным достоинством программы является простой
и понятный с коммерческой точки зрения метод интерпретации полученных данных,
который заключается в сравнении расчетной и реально предлагаемой цены по
формуле
pdiff = 100 • (part cost —
should-cost): should-cost,
где pdiff — разница между расчетной (should-cost) ценой и ценой предложения товара (part cost) (%).
К недостаткам модели
следует отнести большой массив входных данных (около 30) и сложность их
получения от потенциального поставщика, необходимость корректировать программу
в зависимости от типа товара, из-за чего возникает потребность в отдельных
методиках расчета для сырьевых, расходных материалов, комплектующих изделий и
непосредственно оборудования.
Тактика давления на
поставщика в ходе переговоров носит характер преимущественно
морально-психологического воздействия. Необходимость перейти к использованию
аналитических (эконометрических) методов, в том числе для проведения
переговоров, осознана руководителями крупных корпораций; особенно это актуально
для металлургии, где доля импортных огнеупоров в общей структуре потребления
достигла 17%.
Как известно, высокий
уровень стойкости футеровок тепловых агрегатов служит надежной гарантией
увеличения срока их службы и продолжительности межремонтных периодов, а это
важнейший фактор повышения экономической эффективности металлургических
процессов, благодаря которому сокращаются трудозатраты и расход огнеупорных
материалов на 1 т производимого металла. К сожалению, расход огнеупоров,
произведенных в СНГ, примерно в 4 раза больше, чем закупленных в промышленно
развитых странах (Франции, Германии и др.), чья продукция характеризуется
высокой износоустойчивостью. Разрабатываемые для металлургии отечественные огнеупоры
уступают по стойкости в среднем в 1,5— 2 раза лучшим импортным образцам.
Метод
корреляционно-регрессионного анализа дает возможность соотнести стоимостные и
качественные характеристики закупаемого товара «. Суть метода в построении
и анализе уравнения регрессии, которое
приближенно выражает зависимость цены от ценообразующих факторов. Такая статистическая
модель позволяет выбрать оптимального поставщика и сформировать тактику ценовых
переговоров, то есть их схему, направленную на достижение конкретной цели (в
частности, предоставление продавцом скидок). Надежная аргументация,
предложенная стороной покупателя, убедит партнера в справедливости расчетной
цены и побудит его предоставить скидку.
Мы проанализировали
технико-коммерческие предложения четырех фирм о поставке огнеупорных материалов
для восстановления футеровки доменной печи путем шоткретирования, которое
получило широкое распространение на ведущих предприятиях мира. Эта технология
позволяет удлинить межремонтный период работы доменной печи более чем в 2 раза,
но самое главное ее преимущество — в том, что благодаря новому способу приготовления
огнеупорной массы потери ее при нанесении на стенки шахты печи сокращаются с 10
до 3% по сравнению с торкретированием. В ходе анализа мы вывели расчетную
зависимость цены товара от основных ценообразующих факторов и сравнили
полученный результат с технико-коммерческими предложениями иностранных фирм.
Что касается выбора ценообразующих факторов, мы руководствовались тем
соображением, что стойкость огнеупоров к температурному воздействию тем выше,
чем больше в их составе таких компонентов, как карбид кремния и боксит. Таким
образом, ценообразующими факторами являются два показателя: суммарное
содержание огнеупорных компонентов SiC+Al203+Ti02 (прямая зависимость цены от содержания);
содержание Si02 (обратная зависимость
цены от содержания). Исходные данные для расчета цены на предлагаемые
огнеупорные массы приведены в таблице 1.
Зависимость цены
огнеупорных материалов от содержания в них собственно огнеупорных компонентов
показана на рисунке 1.
Таблица 1 Цены и технические характеристики
огнеупорных масс




















































Обозначение фирмы
Материал
Содержание компонентов (%)

Содержание Si02(%)

Цена 1 t (евро)


Для нижнего уровня шахты


А
А1

А1203+ТЮ2 = 94

7
1148,8


В
В1
SiC+АШз = 88
9
1732,02


С
С1

SiC+Al203+Ti02=93,3

6,3
1240


С2

SiC+Al203+Ti02=82,2

16,3
1140


D
D1

SiC+Al203+Ti02=93,3

6,3
1393.50


Для верхнего уровня шахты


А
А2

А1203+Ті02
= 62,8

33
970,25


В
В2

A1203 = 60

34
1173,52


С
сз

А120з+Ті02=
59,7

38,6
1040


D
D2

А1203+Ті02=
59,7

38,6
1132.10



С точки зрения импортера
принципиально важно оценить, насколько ожидаемая долговечность шахты
соответствует цене предложения, в которое входят поставка материалов, оборудования
и собственно выполнение ремонтных работ. Исходные данные для расчета цены
технико-коммерческих предложений (ТКП) на восстановление футеровки шахты
доменной печи приведены в таблице 2.



  
  
Рис. 1. Зависимость цены огнеупорных
материалов от содержания огнеупорных компонентов (а) и диоксида кремния (б)
Используя приведенную выше формулу,
прокомментируем данные таблицы 2. 1. Огнеупорные смеси А1 и А2 фирмы А являются
качественной продукцией с самым большим содержанием высоко стойких компонентов.
Стоимость выполнения восстановительных работ — минимальная по сравнению с
другими предложениями (ниже расчетной).
Таблица 2. Общие цены предложений по ремонту
доменной печи способом шоткретирования






























Обозначение фирмы
Средний ожидаемый срок эксплуатации (мес.)
Цена предложения (евро)


А
18
843500


В
21
1115120


С
1-й ва
а
18
908615


риант
b
18
883415


2-й ва
а
24
1272895


риант
b
24
1244895


D
12
899900



2. Огнеупорные смеси В1 и
В2 фирмы В — также надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной —
соответственно, на 35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12%
против расчета.
3. Цены на огнеупорные
смеси фирмы С ниже расчетных (CI, С2
— в среднем на 6%, СЗ — на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение восстановительных
работ по вариантам 2а и lb
занижена, по вариантам 1а и 2Ь — завышена против расчета.
4. Фирма D предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материалам
фирмы С (Dl ≈CI, D2 ≈ СЗ), с
одинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.
5. Необходимо провести
переговоры с фирмами В и D о
предоставлении ими скидок, так как их цены завышены.


Результаты анализа
сведены в таблице 3, пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров.
Следует предложить экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2. Использование результатов
расчетов позволит полностью нейтрализовать возможные попытки психологического
давления на импортера.
Таблица 3 Сводка данных для выработки тактики
ценовых переговоров


























Обозначение фирмы
Материал
Расхождение цены экспортера с расчетной (%)


А
А1
Занижение — 13


А2
Занижение — 10,5


В
В1
Завышение — 35,8


В2
Завышение — 9,98


С
С1
Занижение — 5,8


С2
Занижение — 7


СЗ
Занижение — 1,3


D
D1
Завышение — 4,3


D2
Завышение — 5,5



Полученные нами значения
завышенной цены товара по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами,
полученными в США в ходе изучения предложений на поставку электронной техники,
когда объявленная цена интегральных схем превысила расчетную на 70%..
экономический коммерческий
огнеупорный доменный
Вывод
Продумывая тактику
переговоров, нужно предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику,
прежде всего, ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованных
цен, применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит в
дальнейшем рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и его
предложений о скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. При
этом, разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техника
переговоров не отличается от описанной в литературных источниках.
Использованы источники
1. 
Jones
S. W Cost Modeling as a Decision Making Tool (http://www.icknowledge.com/ our_products/Cost%20Modeling%
20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).
2. 
Дубинин Ю. В.
Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности
«Международные отношения». Изд. 3. М., «Международные отношения»,
2009, 304 с.
3. 
Почепцов Г.Г.
Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с. (Ошибка!
Недопустимый объект гиперссылки.socioline.ru/node/685).
4. 
Биткін С.В. Модель взаємозв’язку ціни та технічних параметрів. В сб.: Право та економіка, вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с.
157-167.
5. 
Мастенбрук В.
Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (http://best-resume.net/iree/peregovori2.htm, http://www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar)
6. 
Фишер Р., Юри У.
Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическое пособие, (http://lib.ru/ DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То Be Successful In A Negotiation. (http://www.theaccidentalnegotiator.
com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)
7. 
Dominick
C. Buyers Ask: What Is Market Intelligence? PurchTips — Edition # 146, February
26, 2008 (http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html).
8. 
Владимиров А. С,
Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С.Е.
Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов в
металлургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l 3.doc).
9. 
Ефименко Г .Г.,
Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургия чугуна. Учебник для вузов. К., «Вища школа», 1981, 295 с.