Содержание

ВВЕДЕНИЕ

1. РЫНОК МЕХОВЫХ ТОВАРОВ

1.1 История развития

1.2 Состояние современного рынка меховых товаров

2. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ, ЗАНИМАЮЩЕГОСЯ
РЕАЛИЗАЦИЕЙ МЕХОВЫХ ТОВАРОВ (на примере ОАО ТД «ТЦ-Поволжье», павильон «Дом
Одежды», секция «Меха»)

2.1 Знакомство с предприятием

2.2 Система закупки товаров 

2.3 Ассортимент и реализация меховых товаров

3. АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО ТД «ТЦ-Поволжье»,
секция «Меха»

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ
В современном
мире все большее значение приобретает коммерческая деятельность торгового
предприятия. Она является непременным условием его эффективной работы и
развития. 
Коммерческая
деятельность торгового предприятия является главной составной частью учения о
торговле и опирается на целый комплекс наук. Она тесно связана с экономикой
торгового предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке
деятельности в целом и отдельных его процессов. Коммерческое дело имеет смежные
области с коммерческим правом по формированию хозяйственно-коммерческих связей
в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров [14].
Целью работы
является изучение деятельности торгового предприятия на примере предприятия, занимающегося реализацией меховых
изделий, — ОАО ТД (ТЦ-Поволжье), павильон «Дом Одежды», секция «Меха».
Выбор
предприятия неслучаен, ведь самый древний и самый традиционный материал в
истории одежды — мех. Его носили еще первобытные люди. Сегодня он стал не
просто символом роскоши и богатства, общественного статуса и процветания.
Отныне он так же подвержен всем модным тенденциям и веяниям, как и все, что нас
окружает. От сезона к сезону меняется не только мода на виды мехов, но и мода
на способы их обработки, окраски, набойки и сочетания друг с другом. Из меха
сегодня делается абсолютно все — сумочки и обувь, предметы интерьера и записные
книжки. Поэтому меховая мода требует к себе очень пристального внимания. 
					







Немаловажен тот факт, что
раньше мех был исключительно зимним, утепляющим элементом гардероба, сегодня
его носят все, всегда и везде. Мех — актуальный акцент, отличающим настоящего
модника. Главное — мех является неотъемлемой частью моды, не отдельной отрасли
меховой моды, а моды в целом.
В России суровые
климатические условия делают меховую одежду незаменимой в холодное время года,
обеспечивая высокий спрос на изделия из меха в осенне-зимний период. И в то же
время на российском рынке изделия из меха и с меховой отделкой, являясь самой
дорогостоящей из всех групп товаров, традиционно относятся к товарам класса
«люкс», то есть к предметам роскоши. Три четверти россиян
предпочитают зимой носить шубу, меховое пальто, дубленку или куртку с меховой
отделкой [17].
Емкость мирового рынка
продукции из меха, по мнению специалистов, на сегодняшний день составляет более
$12 млрд., из которых $3 млрд. риходятся на долю России. При этом свыше 90%
меховых изделий на российском рынке составляют импортные товары. Страна наша —
исконно меховая, имеющая богатейший опыт охоты, звероводства, выделки и
производства меха, — до конца 80-х годов была лидером пушного звероводства,
занимая ведущие позиции не только по масштабам (30-35% мирового производства
пушнины), но и по ассортименту и качеству производимой продукции. В отечественных
зверохозяйствах выращивались практически все виды пушного зверя. В числе
масштабных видов производства были норка, песец, лисица, нутрия, соболь и хорь.
1. РЫНОК
МЕХОВЫХ ТОВАРОВ
1.1
История развития
Самый древний
и самый традиционный материал в истории одежды — мех. Его носили еще
первобытные люди. Сегодня он стал не просто символом роскоши и богатства,
общественного статуса и процветания. Отныне он так же подвержен всем модным
тенденциям и веяниям, как и все, что нас окружает. От сезона к сезону меняется
не только мода на виды мехов, но и мода на способы их обработки, окраски,
набойки и сочетания друг с другом. Из меха сегодня делается абсолютно все —
сумочки и обувь, предметы интерьера и записные книжки. Поэтому меховая мода
требует к себе очень пристального внимания. 
В эпоху Средневековья мех
был важной частью костюма. Леса Европы кишели зверьем — поймать куницу, лису,
бобра или соболя не представляло никакого труда. Высшие сословия носили куницу
и горностая. Средний класс — мех бобра, выдры, зайца и лисы. Тогда же стали
использовать мех северной белки. Из шкурок собирали большие пластины и в таком
виде продавали. А портные работали с этими пластинами, как с обычной тканью.
Спрос на мех был колоссальный. Меховой промысел и торговля представляли собой
четко отлаженную систему.
ХХ век совершил
революцию, сделал рывок в налаживании мехового производства. Пушной зверь к
началу ХХ века в лесах становился редок, и в меховой торговле назревал кризис.
Он был удачно разрешен, когда в Северной Америке началось промышленное
разведение пушного зверя. С появлением этой отрасли промышленности мех стал
едва ли не общедоступен. Прежде цена соболя определялась не только красотой и
прочностью его шкуры, но и трудностями охоты за ним. Заячий мех непрочен и
недолговечен, но и зайца еще надо было изловить. Поэтому отношение к меху было
более бережным. Меховые изделия перешивались, перелицовывались, но донашивались
дотла. В Петербурге на Александровском рынке, ныне не существующем, продавался
ношеный меховой товар любой цены и качества. 
ХХ век, в сущности,
профанировал ценность меха или как минимум отнял у него часть этой ценности.
Условия жизни в европейских городах стали значительно более комфортными, и одна
из существенных функций меха – согревающая – перестала быть столь необходимой.
Появилась возможность диктовать моду на использование определенных мехов,
потому что можно было регулировать его “производство”. Так же, как до этого
поступали только ткацкие фабрики, фирмы-производители мехов взяли в свои руки
определение моды на мех. Многие страны, прежде бывшие традиционными продавцами
промысловой пушнины, к середине ХХ века были поставлены в такое новое для них
положение, когда они не всегда могли справиться с конкуренцией. В их числе
оказалась и Россия. Новые веяния, новые рыночные процессы для России оказались
весьма ощутимы. Привыкшая к своему прочному положению на рынке мехов, Россия не
была готова к появлению на мировом рынке огромного количества дешевых мехов
промышленного производства. Первые зверофермы в России стали появляться до
войны. Но сама идея этих ферм и помощь специалистов при их образовании были
американскими и канадскими. Пережив кризис середины века и, позднее, кризис
1990-х годов, сейчас российские фермы как будто бы настроены возрождаться. 
В ХХ веке дорогие меха
остались дорогими, но теперь на цену изделия влияют прежде всего брэнд или
марка фирмы-изготовителя и модное направление. Второе не менее важно, чем
первое. Шуба из коллекции последнего сезона, даже если она сшита из кроличьего
меха, не сравнится в цене с немодным и неизвестно кем сшитым жакетом из куницы.
Очень богатый человек в наше время может носить дешевый мех, цена и престиж
мехового изделия уже не столько зависят от качества меха, сколько от
привлекательности модного брэнда. 
XXI век с его научными открытиями и
высокими технологиями, изменил мех до неузнаваемости. И сегодня мы относимся
даже к самым дорогим мехам без священного трепета, почти как к обычной ткани. В
наши дни для меха нет никаких ограничений — его носят и как вечернюю одежду, и
как спортивную, сочетают и с традиционными натуральными тканями, и с
синтетическими материалами. И все это благодаря безостановочному изучению меха
и изобретению новых технологий его обработки. Стрижка, выщипывание, выжигание
кислотой, закручивание, новые способы соединения и сшивания, инкрустация и
вышивка. Все это приводит к тому, что мех все больше и больше становится похож
на различные ткани, используется в самых неожиданных ситуациях вплоть до мебели
и предметов интерьера. Новые технологии позволяют не только менять фактуру и
структуру меха, облегчать и смягчать его, но и меняют сам подход к
конструированию одежды, изменяют формы и объемы меховых вещей[16].
1.2
Состояние современного рынка меховых товаров
В 2000 — 2008 годы
интерес к мехам стремительно вырос, причем одновременно в Европе и Америке. Произошел
так называемый «меховой ренессанс», который все продолжается до сих пор. 
Емкость мирового рынка
товаров из меха, по мнению специалистов, на сегодняшний день составляет более
$12 млрд. В 2007 г. рост текстильного и швейного производства составил 102,1%,
при этом производство одежды, выделка и крашение меха возросло почти на 5%.
Есть страны, где любовь к
меху обусловлена климатом и культурными традициями. В «пятерку»
крупнейших потребителей меха входят Россия, Америка, Греция, Италия и Китай. За
последние 5 лет здесь серьезно поменялись потребительские предпочтения, и рынок
меха на это незамедлительно отреагировал.
В Европе снова стали без
оглядки и опаски покупать шубы — не столько ради утепления, сколько для
красоты. Здесь принято иметь несколько разных шуб на все случаи жизни, а не
одну — единственную. Меха снова популярны, престижны, и практически все крупные
бренды вводят их в свои коллекции. Меховые изделия — фавориты сезона, покорили
мировых дизайнеров и заняли достойное место на подиумах. Мех стал актуальным
акцентом, отличающим настоящую модницу. Актуально его сочетание с тканью, с
трикотажем (в том числе и ручной вязки). Не устаревают классически модные меха:
норка, соболь, шиншилла. В холодное время года, в осенне-зимний период, самый
высокий спрос на меховые изделия. И в то же время на российском рынке такие
изделия являются самой дорогостоящей из всех групп верхней одежды.
Но российскому
производителю меховой одежды сегодня развивать собственное производство не
совсем выгодно. К 2007 г. поголовье овец в стране сократилось до 17 млн. и
заготовка сырья составила по сравнению с 1990 г. только 30%. Практически полностью прекратила функционировать система потребкооперации по сбору и поставке сырья
на переработку, поэтому из производимых ежегодно 4.0-4.2 млн. овчин в
производство поступает не более половины. В результате этого возникла реальная
угроза резкого сокращения производства меховой одежды для всех категорий
населения. Так, по официальным данным, выпуск меховых пальто для женщин, мужчин
и детей в 2006 г. составил 90,0 тыс. штук, что удовлетворяет потребность в этом
виде изделий не более 10 %. 
В связи с острым
дефицитом сырья предприятия промышленности вынуждены изыскивать сырьевые
ресурсы за рубежом: в 2006 г. импорт невыделанных овчин составил 4,3 млн. штук,
овчин в полуфабрикате 2,8 млн. штук. Однако нормальная доставка импортного
сырья осложняется при пересечении таможенной границы. На российском рынке сырья
наиболее продаваемым и популярным мехом на является норка. Из дорогих мехов
сегодня в моде соболь и куница. Также уделяется много внимания меху рыси и
черно-бурой лисицы. Раньше мех был исключительно зимним, утепляющим элементом
гардероба. Сегодня он стал неотъемлемой частью всей моды, а не отдельной
меховой отрасли. Одна из самых актуальных тенденций — изменение внешнего вида меха.
Шкурки хорька или норки, например, завивают. Мех и красят, и наносят на него
всевозможные рисунки. Цветовая гамма мехов самая широкая — от бежевого цвета и
голубого до желтого, розового. 
Россия всегда была
«меховой» страной, имеющей богатейший опыт охоты, звероводства,
выделки и производства меха, была всегда лидером пушного звероводства. Слово
«шуба» происходит от арабского «джубба», обозначавшего
верхнюю шерстяную одежду с рукавами. Шуба у восточных славян была самой
популярной одеждой. Шили шубы-кожухи из 8-9 дубленых овчин длиной до пят со
стоячим или отложным воротником.
В старинных русских
городах одежда имела свою оригинальную историю. Первоначально это были шерсть
домашних животных, шкуры и меха, кожа, лыко и древесная кора, позднее — с
развитием земледелия, специалисты-мастера изготовляли ткани, одежду и обувь и,
конечно, вносили много нового в технику производства. Важнейшим фактором
изменения одежды было классовое и имущественное расслоение, которое в городах
шло несравненно быстрее. Меха шли на одежду людей зажиточных, рядовые же
горожане продолжали довольствоваться поношенной и чиненой одеждой и обувью,
которую можно было купить на городском рынке. У каждого северного народа были
свои обычаи и своя меховая одежда. К примеру, верхней мужской одеждой чукчей
была глухая, широкая и короткая одежда-кухлянка (ирын), состоящая из двух
отдельно сшитых меховых рубах, вдетых одна в другую. У коряков была одежда,
характерной особенностью которой являлись рукава и пришитая по подолу полоса
темного меха. Русские любили объемные, монументальные шубы, сшитые из большого
количества шкурок, с непременной длиной «в пол», которые выглядели
«богато». 
В новом времени все это
ушло в прошлое. При нынешнем ритме жизни женщины отдают предпочтение
укороченным моделям, шубам до бедер — в них удобно и управлять автомобилем, и
перемещаться на общественном транспорте, и ходить пешком. А вот в регионах с
долгой холодной зимой все же без длинной шубы просто не обойтись. Причем, если
раньше производители старались совершить максимальное количество операций со
шкурами (покрасить, затонировать, украсить), с помощью лазерной обработки
наносили на мех рисунки и орнаменты, то сегодня наблюдается стремление к
естественности, сохранению красоты натурального меха. Обработка меха становится
все более технологичной. Теперь можно встретить ослепительно белую норку с
тефлоновым напылением толщиной в несколько микрон. Оно незаметно глазу, но даже
опрокинутая на шубку чашка черного кофе не причинит вреда меху. В другом случае
норку стригут так, что изделие выглядит, как драпированная ткань. Понять, что
это мех, можно только на расстоянии вытянутой руки. Кстати, норка сохраняет
абсолютную популярность
уже много лет. В актуальных трендах эксперты отмечают необычные окрасы шиншиллы
— оранжевый и желтый.
Стало более четким
деление меха на «возрастной» и молодежный. Соболя и норка — зрелым
дамам, мех на шифоне или коже, кролик, ягненок — девушкам.
Нельзя не согласиться,
что в суровых погодных условиях меховые элементы лишь «на руку», но,
к сожалению, не всем шуба по карману, поэтому мировые законодатели моды
приготовили много меховых деталей: воротники, оторочки, рукавицы, шапки-ушанки
и даже обувь, декорированную мехом. Шуба и дубленка — вещи, покупаемые всерьез
и надолго, переходящие из сезона в сезон и кардинальным стилевым изменениям
подвергающиеся мало. Однако каждый год всплывают новинки: то изобретут новую
выделку — еще мягче, то покрасят в неожиданный цвет, то объявят какой-нибудь из
мехов самым актуальным. Безусловный лидер — классический вариант гладкой,
стриженой норки, однотонный — черный, темно-коричневый, белый или серый,
расклешенным полупальто, строгим пальто или короткой курточкой с капюшоном. Но
новинки, такие как нанесение анималистических принтов и лазерный выжиг,
коснулись и этого меха.
Вновь популярны шубы из
мутона. В сознании большинства этот мех ассоциируется с запахом нафталина или
по крайней мере с чем-то бесформенным и старообразным. Многие удивляются, когда
заходят в магазин и видят шубы из прекрасно драпирующегося меха с летящим, как
у вещей из пушнины, силуэтом. Этот эффект достигается с помощью новых
технологий обработки, благодаря которым шкурка становится особенно мягкой и
легкой.
Известные мировые
дизайнеры предлагают в этом сезоне несколько актуальных декоративных решений
для меха. Это выжигание лазером орнамента, окраска меха в яркий, неестественный
цвет и нанесение принтов, чаще всего анималистических. Дубленки в этом сезоне
предпочтительны с кудрявым руном, приталенные или имитирующие куртку-косуху
натуральных цветов — песочных, охристых, коричневых, бежевых оттенков. Манжеты
очень объемные — иногда меховой отворот доходит до локтя. Подчеркнутая поясом
талия — еще одна примета сезона. Пояс в дубленках приобретает особое значение,
он помогает сохранить изящность силуэта и часто делается меховым либо кожаным
со всевозможными декоративными вставками. 
Фаворитом сезона в мире
высокой моды этой осенью считается серый цвет и все его оттенки — от
«жемчуга» до «асфальта». Но королем на этот раз стал
красный. Кроме красного, все так же популярны черный, шоколадный, бирюзовый.
Лучший орнамент — клетка, шотландская клетка. 
А теперь о форме:
маленькие, расклешенные до бедер, с рукавами три четверти то ли жакеты, то ли
пальто весьма популярны в мире этой зимой. Использование меха по-старинке — в
виде пышного воротника и манжетов — придаст любой, даже самой простой модели
пальто актуальность и шик. Не обязательно это должны быть черно-бурая лиса или
соболь, молодежные модели вполне могут обходиться мехом кролика, выкрашенным в
подходящий цвет. По-прежнему актуальной остается оторочка мехом капюшонов. 
Три четверти россиян
предпочитают зимой носить меховое пальто или дубленку. Постепенно и мужчины
становятся в своем выборе такими же эстетами, как женщины. Буквально 3 года
назад, согласно мировой статистике, дизайнеры шили для мужчин лишь 8 % меховых
вещей. Революция наметилась уже в позапрошлом году: по данным Американского
Совета по вопросам меха (FICA), количество меховых вещей в мужском гардеробе
увеличилось на 65%. Поэтому можно предположить, что в будущем мужчины будут еще
больше заботиться оп приобретении не только практичной, но и красивой,
индивидуальной, стильной одежды из кожи и меха.
В магазинах сегодня —
разнообразный ассортимент изделий из меха. В зимнее время обороты возрастают,
так как продаются более дорогие вещи — дубленки, шубы, изделия из тканей с
меховой отделкой. Но и летом многие покупают зимние вещи, потому что в это
время года в магазинах гораздо шире выбор и качество изделий выше. Уже в
мае-июне фирмы-продавцы зачастую получают новые коллекции, и покупатели знают,
что самое интересное бывает в начале, а не в разгар сезона. 
Точки торговли достаточно
четко делятся на 2 группы. Во-первых, это элитные заведения (бутики и меховые
салоны), ориентирующиеся на обеспеченных покупателей, которым важны прежде
всего качество, современность и оригинальность изделия — цены здесь самые
высокие. Во-вторых, это рассчитанные на массового потребителя вещевые рынки и
специализированные магазины. В последнее время в стране активно развиваются
сети больших по площади и ассортименту магазинов, предлагающих изделия из меха.
Спрос на изделия возрос в среднем ценовом сегменте, что связано с ростом
доходов населения, развитием кредитных программ, влиянием общемировых тенденций
моды. При этом спрос на элитные меховые изделия смещается в сторону все большей
индивидуализации.
Специалисты мехового
бизнеса прогнозируют дальнейшее развитие российского рынка в ближайшие годы.
Мех популярен и уже сейчас активно используется в отделке аксессуаров, конфекциона,
в элементах интерьера. Постепенно предложение обычной меховой одежды
перемещается в низкой и средней ценовых нишах. Объем рынка меховой одежды будет
расти и дальше, независимо от перераспределения продаж внутри сегмента.
Если раньше мех был
исключительно зимним, утепляющим элементом гардероба, то сегодня его носят все,
всегда и везде. Мех стал актуальным акцентом, отличающим настоящего модника.
Главное то, что мех стал неотъемлемой частью моды, не отдельной отрасли меховой
моды, а моды в целом.
Емкость мирового рынка
продукции из меха, по мнению специалистов, на сегодняшний день составляет более
$12 млрд., из которых $3 млрд. приходятся на долю России. При этом свыше 90%
меховых изделий на российском рынке составляют импортные товары. Страна наша —
исконно меховая, имеющая богатейший опыт охоты, звероводства, выделки и
производства меха, — до конца 80-х годов была лидером пушного звероводства,
занимая ведущие позиции не только по масштабам (30-35% мирового производства
пушнины), но и по ассортименту и качеству производимой продукции. В
отечественных зверохозяйствах выращивались практически все виды пушного зверя.
В числе масштабных видов производства были норка, песец, лисица, нутрия, соболь
и хорь. 
Потенциальная ёмкость
российского рынка меховой продукции на сегодняшний день составляет более $2
млрд. Реальная же ёмкость (совершённые покупки) оценивается в $1.2-$1.4 млрд.
То есть потенциал рынка используется меховщиками на 60-70%. Неудовлетворенный
спрос составляет $600-$800 млн. в год. Основной причиной несовершённых покупок
при наличии денег респонденты называют несоответствие потребительских свойств
изделия требованиям со стороны покупателя (отсутствие искомой модели,
необходимого размера, требуемого вида меха, а также низкое качество меха и
пошива) — 70%, отказались от покупки из-за неадекватно высокой цены по
отношению к качеству изделия — 30%.
Неудовлетворенный спрос
на меховые изделия составляет $600-$800 млн. в год. Из этого следует, что даже
если не предпринимать специальных мер к вытеснению импортной продукции,
отечественная меховая промышленность обладает существенным потенциалом
развития. К слову, данные анкетного опроса ведущих предприятий отрасли в России
показывают, что в 2008 году предприятия
меховой промышленности не смогли выполнить все поступившие им заявки от
заказчиков по причине того, что в достаточном количестве не было закуплено
меховое сырьё. 
Спрос на меха опять
растет: азиатские страны оправились от кризиса, зеленые наконец устали поливать
владелиц шуб краской из баллончиков, на Западе мода на меха возвращается. В
прошлом году продажи меховых изделий в США, к примеру, выросли на 15% (до $1,4
млрд), впервые за последние 10 лет достигнув такого показателя.
Все
это вызвало повышение спроса на изделия из натурального меха, а следовательно,
выросла и цена на шкурки на аукционах в разных странах, в том числе и в России.
Однако, если повышение цен на беличьи и собольи шкуры
отразится лишь на малой части российских потребителей, подорожание норки,
становится для российского рынка более заметным. Но повышение цен должно
коснуться прежде всего дорогих импортных изделий из меха, особенно тех редких
оттенков, спрос на которые больше всего поднялся на мировом рынке: голубого,
жемчужного, серого. Что касается шуб массового спроса, то здесь цены изменятся
не столь существенно, если меховщики перейдут на менее дорогие и модные виды
меха, а также на сырье от отечественных производителей.
Специалисты отмечают, что
за последние 10-15 лет в российском звероводстве произошел спад. Производство
норки, песца и лисицы сократилось более чем в 5 раз. Из страны-экспортера меха
Россия превратилась в импортера. Из более 250 звероводческих хозяйств на плаву
осталось лишь 2-3 десятка. Эту нишу на мировом рынке заняли другие страны, все
эти годы активно развивавшие производство пушнины. Так, Дания, производившая в
начале 90-х годов около 7 млн. шкурок, уже достигла цифры в 10 млн. Еще 5 лет
назад Китай производил всего 800 тыс. шкурок, а за 2007 г. их производство составило около 5 млн. И все зарубежные производители сегодня стремятся на
российский рынок. 
На сегодняшний день
меховая промышленность России включает в себя около 20 крупных и 150 мелких
предприятий. При этом ее мощности, по данным исследований в легкой
промышленности, загружены только на 30-40% и выпускают меховую продукцию на
1,5-2 млрд. руб. в год.
Наиболее продаваемым и
популярным мехом на российском рынке остается норка. Из дорогих мехов сегодня в
моде соболь и куница — помимо своей естественной красоты, они всегда служили
показателем высокого статуса владельца. Кроме того, в этом году дизайнеры
уделяют много внимания меху рыси и черно-бурой лисицы, используя эти меха в
основном для отделки одежды и аксессуаров.
Российскому производителю
меховой одежды сегодня развивать собственное производство невыгодно. Проще
заказать готовые изделия за рубежом, где себестоимость пошива ниже. Отправить
туда шкурки, а затем привезти готовый товар по определенной схеме. В итоге
россияне фактически вкладывают средства в развитие производства и создание
рабочих мест в других странах.
Для изменения сложившейся
в российской меховой индустрии ситуации, по мнению специалистов отрасли,
необходимы неотложные меры, в первую очередь, по созданию равных условий для
российских производителей с импортерами зарубежных товаров. Нужно, чтобы
налоги, пошлины все платили в равной степени, чтобы поощрялся завоз сырья,
полуфабрикатов, а не готовых изделий.
Еще одна серьезнейшая
проблема — отсутствие квалифицированных кадров: сегодня не готовят специалистов
по необходимым отрасли профессиям. Если не принять соответствующие меры, через
несколько лет может не остаться специалистов для поддержания нормального
конкурентоспособного производства, некому будет работать в меховых ателье и
мастерских по ремонту. Правильная государственная и продуманная маркетинговая
политика, координация деятельности всей цепочки — производителей,
заготовителей, продавцов меха, дизайнеров — должны поднять не только престиж,
но и цену российских мехов, которые так нужны потребителю.
Специалисты моды
предполагают, что наступающая зима обещает быть яркой и пушистой. В этом сезоне
актуальны шубы и куртки из меха с длинным ворсом (лиса, песец) и все виды
кошачьих (оцелот, рысь, дикая кошка). Не устаревают и классически модные меха:
норка, соболь и шиншилла.
Общая тенденция —
роскошь, дорогостоящие ткани в качестве подкладки, эксклюзивные аксессуары.
Актуально сочетание меха с тканью, меха с трикотажем (в том числе и ручной
вязки), создание меховых деталей и аксессуаров. Цветовая гамма мехов самая
широкая — от бежевого и голубого до желтого, розового, зеленого. Мех и красят,
и наносят на него всевозможные рисунки: пятна леопарда, полоски зебры, из
лисицы делают белую рысь, а из норки — шиншиллу. Одна из самых актуальных
тенденций — изменение внешнего вида меха: шкурки хорька или норки, например,
завивают. Меха экзотических животных (барсука, росомахи, ласки) используются
модельерами в основном для коллекционных работ.
Современные технологии
позволяют окрасить мех в любой цвет, сделать напыление золотом, расшить
драгоценными камнями. Специалисты утверждают, что мех при этом не теряет своих
потребительских качеств, а все вещества для его обработки абсолютно безвредны
для человека. В этом сезоне популярны не только яркие цвета и необычные
рисунки, но и изменение фактуры меха: длинный укорачивают, средний — завивают,
короткий — прессуют. Для этого даже выводят специальные породы зверьков: их
шкурки готовы к всевозможной обработке с учетом новейших технологий.
Свою неповторимую нишу в
модельном бизнесе занял мех морских животных. Современные требования к меху
морского зверя сводятся к разнообразию природных оттенков — пятнистых,
серебристых, с зеленоватым, рыжеватым, сливочно-кремовым, голубым отливом, к
густой, ровной, лоснящейся на солнце поверхности, к короткому, но густому
ворсу, способному сохранять тепло и не пропускать влагу, к удобству в
обращении. Этот мех не нужно щипать, его можно красить во все цвета радуги,
шить из него головные уборы и шубы, куртки, рюкзачки, стильные костюмы, юбки и
галстуки. Чем больше мех блестит, тем он ценнее, хотя модельеры научились
использовать направление ворса и создавать эффект разного рельефа и фактуры.
В наши дни мех тюленя и
другого морского зверя — один из самых популярных, красивых и прочных. Его в
России зачастую называют просто нерпой. Но только специалисты знают, что под
этим названием скрываются разные меха. Мех морского зверя отличается высокой
степенью носкости. Он обладает водоотталкивающими свойствами, что немаловажно в
российских погодных условиях. Мех морского зверя отлично комбинируется с замшей
и кожей, с блестящей фурнитурой, хорошо смотрится в спортивном и классическом
вариантах, максимально комфортных в условиях городской среды. Современные
фабричные способы обработки швов позволяют дольше сохранять первозданный вид.
Мех тюленя, выделанный особым образом, в комбинации с кружевом, трикотажем,
мохером создает новые формы и интересные детали [17].
Главные потребители
одежды из меха и с меховой отделкой, конечно, женщины. Причем покупательницы,
относящиеся к возрастной группе 16-24 года, в качестве основной зимней одежды
предпочитают дубленки и куртки, тогда как покупательницы старших возрастов
отдают предпочтение шубам. Но постепенно и мужчины становятся в своем выборе
такими же эстетами, как женщины. Буквально 2 года назад, согласно мировой
статистике, дизайнеры шили для мужчин лишь 8 % меховых вещей. По данным
Американского Совета по вопросам меха (FICA), сегодня количество меховых вещей
в мужском гардеробе увеличилось на 65% по сравнению с прошедшим годом. 
В магазинах сегодня —
разнообразный ассортимент изделий из меха. В зимнее время обороты возрастают,
так как продаются более дорогие вещи — дубленки, шубы, изделия из тканей с
меховой отделкой. Но и летом многие покупают зимние вещи, потому что в это время
года в магазинах гораздо шире выбор и качество изделий выше. Уже в мае-июне
фирмы-продавцы зачастую получают новые коллекции, и покупатели знают, что самое
интересное бывает в начале, а не в разгар сезона. 
В последнее время в
стране активно развиваются сети больших по площади и ассортименту магазинов,
предлагающих изделия из меха. Спрос на изделия возрос в среднем ценовом
сегменте, что связано с ростом доходов населения, развитием кредитных программ,
влиянием общемировых тенденций моды. При этом спрос на элитные меховые изделия
смещается в сторону все большей индивидуализации. Все чаще потребители хотят
носить изделия из более редких видов меха, особой выделки, видеть модели более
интересные по крою и оформлению. 
Ситуация на
саратовском рынке. Управлением
контролирующих органов по Саратовской области за 2008
год проинспектировано 615 ед. мехов и меховых изделий. Из проинспектированных
615 ед. было забраковано и изъято из оборота 595 ед изделий меховых с
нарушением требований нормативно-технической документации и по дефектам
производственного характера. Процент забраковки составляет 96,7% от
проинспектированной продукции. В 2007 году проверено 453 ед. меховых изделий,
забраковано 82% или 372 ед.
Основная часть снятых с
реализации изделий — неизвестного производства и производства таких стран, как
Китай, Турция, Греция, Корея. От проинспектированных 96 ед. меховых изделий
импортного производства, процент снятия с реализации изделий составляет 100%,
то есть 96 ед.
Высокий процент снятия с
реализации и изъятия из оборота таких изделий объясняется тем, что на товарных
ярлыках изготовителя и вшивных лентах, в большинстве случаев присутствует
нестандартная маркировка на иностранных языках, без информации о наименовании
страны-изготовителя, фирмы-изготовителя, памятки по уходу и хранению, вид меха,
вид овчины. Товар, в основном поступает с вещевых рынков г. Москвы, а также
напрямую закупается предпринимателями за рубежом. При этом, в большинстве
случаев отсутствуют товарно-сопроводительные документы от поставщика или
изготовителя товара, а также без документов, подтверждающих качество и
безопасность товара для жизни и здоровья потребителя.
Меха и меховые изделия на
потребительском рынке г. Саратова и области широко представлены отечественными
предприятиями-изготовителями, такими как ООО «Слава», г. Пятигорск, а
также частными цехами: ИП Сергеев В.В., г. Балаково Саратовской области, ИП
Жданова Е.В., и так далее. Можно сказать, что меховые изделия отечественного
производства в основном отвечают требованиям Российских стандартов и имеют
более высокое качество, чем импортные изделия, поэтому забраковок отечественных
товаров было меньше, чем импортных [20].
Все покупатели стали
разборчивей в выборе моделей и качества меха. Для одних главное — цена, а
внешний вид на втором плане. Для других важно все: цена, качество, внешний вид.
Третьи выбирают лишь то, что модно и красиво, не задумываясь о цене. Самая
многочисленная — вторая группа, она является целевой аудиторией для большого
числа меховых магазинов. Представители последней группы — самые притязательные.
Хотя объем предложений на
меховом рынке значительно вырос, в большинстве своем товар в магазинах
одинаков. К сожалению, в мире не так много фабрик, изготавливающих качественную
и модную меховую одежду. Однако розничные торговцы вынуждены постоянно искать
новых производителей и новые бренды, чтобы таким образом укрепить свою
уникальность на рынке. Традиционно основной объем меховой одежды поставляется
на рынок из России (меха), Турции (дубленки, кожа), Италии (дубленки, кожа,
меха), Греции (меха), Чехии и Венгрии (некоторые виды меха). Китайские
производители сегодня держат настолько низкие цены на производство меховой
одежды, что заставляют компании из других стран постоянно улучшать качество
одежды и обновлять коллекции 2-3 раза в год. В связи с этим за последнее время
меховая мода стала более демократичной, динамичной и «остромодной». Котируется
не столько вид меха, сколько сама модель, ее цветовое и стилистическое решение.
А технологии обработки меха позволяют и недорогим видам меха придать модный и
красивый вид.
Профессионалы мехового
бизнеса прогнозируют дальнейшее развитие российского рынка в ближайшие годы.
Мех популярен и уже сейчас активно используется в отделке аксессуаров,
конфекциона, в элементах интерьера. Через мех человек имеет возможность
демонстрировать свою природу, индивидуальность, статус. Все большим спросом
пользуются вещи, скрывающие показную роскошь меха: вещи с подкладкой из мехов
дорогих видов, изделия, сочетающие в себе мех и демократичные ткани. С
развитием сети крупных торговых центров в них постепенно перемещается
предложение обычной меховой одежды в низкой и средней ценовых нишах. Объем
рынка меховой одежды будет расти и дальше, независимо от перераспределения
продаж внутри сегмента. Предполагается, что на рынке останутся только серьезные
фирмы, которые смогут предложить покупателю полный комплекс услуг: продажу в
кредит, мелкий ремонт и реставрацию, химчистку и прочие услуги.
меховой товар
закупка реализация ассортимент
2.
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ, ЗАНИМАЮЩЕГОСЯ РЕАЛИЗАЦИЕЙ МЕХОВЫХ
ТОВАРОВ
(на
примере ОАО ТД «ТЦ-Поволжье» павильон «Дом Одежды», секция «Меха»)
2.1
Знакомство с предприятием
 История предприятия. Торговый комплекс «Дом Одежды и
Обуви» является одним из структурных подразделений ОАО Торгового Дома
«ТЦ-Поволжье».
АО ТД «ТЦ-Поволжье» один
из самых крупных торговых центров нашего города. Сейчас ТЦ занимает площадь
более 20 га. На этой территории располагаются такие торговые комплексы как:
«Дом Одежды и Обуви», «Словакия», «Ткани», «Товары для детей», «Успех»,
«Мебель», «Интер — спорт», «Все в дом», «Садовый центр», «Автозапчасти», а
также рынок, ресторан «Изба», кафе «Каштан», складской комплекс и автостоянка.
На пр. Кирова находится павильон «Соблазн», «Ив роше», а на ул.Московская, в ТЦ
«Москва», отделы «Для душа и души» и «Бель-постель». В ТЦ «Пентагон» отдел
«Интер-спорт». Также на территории ТЦ располагается московский гипермаркет
электроники «М*.видео»
Торговый Комплекс «Дом
Одежды и Обуви» открылся в 1963 году. В то время название было более простое:
павильон «Одежды». До открытия павильона в 1957-1962 там находилась выставка
сельскохозяйственного оборудования. В 1976 году павильон был закрыт на ремонт.
В 1977 году павильон открылся в новом виде: он был с антресолями. При входе на
антресоли располагалась секция «Женское платье». На то время было всего 6
секций:
ü  Меха. Головные уборы;
ü  Мужские костюмы;
ü  Мужское пальто;
ü  Женское пальто;
ü  Женское платье;
ü  Мужские сорочки и брюки.
На антресоли в торце
находилась комната отдыха; кабинет директора и подсобные помещения.
В 1998г. павильон
закрылся на ремонт.
С 1998-2001гг. секции
располагались в павильоне «Детский мир». Тогда было 3 секции:
1. 
Женская одежда.
2. 
Мужская одежда,
сорочки.
3. 
Меха и головные
уборы.
В 2001 году павильон
открылся после длительного ремонта. В 2004 году появилась идея перевода секции
«Обувь» в павильон «Дом Одежды». С тех пор полное наименование павильона – «Дом
Одежды и Обуви».
В настоящее время в
павильоне находится 9 секций:
1. 
«Обувь»;
2. 
«Меха и головные
уборы»;
3. 
«Женское пальто»;
4. 
«Женское платье»;
5. 
«Одежда для
молодежи»;
6. 
«Бельевой
трикотаж»;
7. 
«Colours & Beauty»;
8. 
«Мужские сорочки
и брюки»;
9. 
«Мужская верхняя
одежда».
В ноябре 2005 года в
павильоне была открыта новая секция «Colours & Beauty». Секция предлагает широкий
ассортимент бижутерии и аксессуаров. Данный отдел осуществляет свою
деятельность на основании договора коммерческой концессии (договор
франчайзинга). 
Характеристика
организационно-правового статуса и формы собственности предприятия. Торговое предприятие
ТД « ТЦ-Поволжье», в форме открытого акционерного общества учреждено юридическими
лицами и гражданами России, данные о которых приведены в учредительном договоре
от 30.09.1992 года,
и является объединением этих лиц для осуществления совместной хозяйственной деятельности,
удовлетворения общественных потребностей в целях извлечения прибыли, выполнения
работ и оказания услуг, предусмотренных предметом, основными задачами и целями
деятельности Общества.
Организационная
структура предприятия, цели, задачи коммерческой деятельности; схемы структуры аппарата
управления предприятием. ОАО ТД «ТЦ – Поволжье» возглавляет генеральный директор, (заместитель по
персоналу, социальный департамент, отдел кадров, юридический отдел, школа
современной торговли). 
1. 
Заместитель по
коммерческой работе, директора павильонов, торговый отдел, департамент
маркетинга, департамент рекламы, отдел реализации, департамент качества.
2. 
Заместитель по
общим вопросом, туда входят (ресторан «Изба», кондитерский цех, складской
комплекс, автохозяйство, Служба уборке и озеленения территории).
3. 
Главный бухгалтер
(бухгалтерия, операционный отдел).
4. 
Помощник по
вопросам строительства.
Организационная структура
предприятия представлена Приложением А 
Структура трудовых
ресурсов ОАО ТД «ТЦ-Поволжье» по направлениям деятельности предприятия за
2006-2007г.г. представлены в приложении Б и квалификационная структура трудовых
ресурсов ОАО ТД «ТЦ-Поволжье» за период 2006 — 2007гг. представлены в Приложении
В.
Целью деятельности
Общества является
получение прибыли посредством оказания услуг и выполнения работ, реализации
товаров путем оперативного реагирования на изменение потребительского спроса и
рыночной ситуации.
Предметом деятельности Общества является:
־ 
розничная торговля;
־ 
строительство;
־ 
организация
и эксплуатация ресторанов, кафе, баров и иных объектов общественного питания;
спортивно-развлекательный комплекс;
־ 
осуществление
иных видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству
Российской Федерации и Уставу Общества (Приложение Т).
Модель коммерческой
деятельности. К
отправным положениям в решении коммерческих задач ТД «ТЦ-Поволжье» можно
отнести:
· 
четко
сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область
коммерческой деятельности;
· 
образование
обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее
взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
· 
осуществление
коммерческих сделок, товарно-денежных и торгово-обменных операций по
купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;
· 
поиск
и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
· 
информационно
компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять
коммерческими процессами;
· 
в
условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние
коммерческим рискам;
· 
обеспечение
коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции,
ведения коммерческого дела;
· 
анализ
и оценка проводимой коммерческой работы.
Миссия, представляемая главной целью ТД
«ТЦ-Поволжье»:
1) 
Коммерческая стратегия:
обуславливается целями торгового предприятия; факторами внутренней и внешней
среды; спросом и потребностями потребителей.
2) 
Коммерческие задачи:
сближение коммерческой деятельности с целями торгового предприятия путем
интеграции, направленной на развитие торговли на коммерческой основе.
3) 
Коммерческие позиции:
образование коммерческой службы в необходимом составе и с соответствующей квалификацией
работников, обеспечивающих коммерческие сделки, товарно-денежный обмен исходя
из запасов и интересов потребителей.
4) 
Коммерческие действия:
реализация коммерческих операций и процессов, связанных с обращением и
доведением продукции до потребителей.
Основными факторами,
определяющие стратегию коммерческой деятельности ТД «ТЦ-Поволжье», являются:
1) 
Цели
и задачи торгового предприятия, обусловленные тенденциями развития рынка
товаров (на краткосрочный и ближайший периоды, выражаемые количественными и
качественными показателями).
2) 
Мобилизационные
возможности торгового предприятия с ориентацией на коммерческую деятельность
(производственные, экономические, финансовые, материальные и кадровые ресурсы).
3) 
Сложившиеся
условия внешней среды (факторы внешнего характера и степень их воздействия в
пределах деятельности торгового предприятия).
4) 
Показатели
рынка товаров (конкретный спрос потребителей, конъюнктура рынка, динамика цен
на товары, конкурентные позиции).
5) 
Организационно
– управленческая структура (зависимость от функций торгового предприятия и
направленности рынка)[13].
Модель процесса
организации коммерческой деятельности в ТД «ТЦ-Поволжье» представлена в Приложении Г.
Модель формирования
конкурентной стратегии павильона «Меха» на рынке товаров включает в себя шесть стадий, которые
взаимосвязаны между собой:
1) 
Переоценка
и реализация материально-ресурсного потенциала, направленного на развитие
торговли на коммерческой основе.
2) 
Обновление
и появление новых товаров на основе применения совершенных технологий и
реконструкции производства.
3) 
Расширение
и изменение ассортимента, повышение качества и надежности товаров с ориентацией
на спрос и покупательскую способность.
4) 
Соблюдение
соответствия между потребительскими параметрами и ценой, обеспечение
сбалансированности спроса и предложения.
5) 
Создание
и сохранение устойчивых позиций, на рынке товаров исходя из регулирующих
действий ТЦ.
6) 
Оценка
конкурентной стратегии на основе объема продажи товаров и получения реальной
прибыли[12].
Материально-техническая
база и техническая политика предприятия. Для осуществления хозяйственной деятельности на
коммерческой основе Торговый Центр располагает надлежащей
материально-технической базой, которая представляет собой совокупность
материально-вещественных ценностей – основные производственные фонды и
технологии производственных процессов. Основные производственные фонды
подразделяются на пассивную и активную части. По назначению пассивная часть
основных фондов состоит из следующих групп:
— здания, комплексы,
обеспечивающие условия для торгового процесса, подготовки и реализации товаров
(10 торговых комплексов, ресторан, рынок, сто);
— склады (для хранения,
поддержания товарных запасов, предпродажной подготовки крупногабаритных товаров).
К активной части основных
фондов, выступающих в качестве средств труда, относятся:
торгово-технологическое оборудование, подъемно-транспортные устройства,
средства малой механизации, автомобильный транспорт и пр.
Техническая политика представляет собой систему
технических решений, которые оказывают прямое воздействие на развитие торговой
деятельности торгового предприятия. По своему назначению техническая политика
предприятия направлена на обновление производственных фондов, техническую
реконструкцию торгового предприятия. Под обновлением производственных фондов
подразумевается замена средств труда новыми, более совершенными по техническому
уровню.
Планировка ТК «Дом Одежды
и Обуви» представлена в ПриложениеД.
Она смешанная и позволяет
уйти от однообразия и подчеркнуть различия отделов. При использовании
комбинаций планировки (часть оборудования расположена продольно, часть
поперечно и диагонально). Планировка магазина «Дом Одежды и Обуви» с одной
стороны предоставляет покупателю достаточно для продвижения по залу пространства,
а с другой – эффективно и рационально используется. Планировка связана с общим
образом магазина и способствует созданию индивидуальности [14].
Технические средства
для сбора, обработки и выдачи информации. Павильон «Дом Одежды и Обуви» оборудован современными
компьютерами обладающими многофункциональностью, значимым объемом памяти и
быстрым действием при запрограммированной обработке данных. В Торговом Центре
есть отдел, который занимается программным и микропроцессорным обеспечением
компьютерной техники на предприятии, что позволяет оперировать и управлять
коммерческими процессами на разных уровнях, осуществлять обмен информацией с
участниками торгово-хозяйственных связей.
К основным средствам для
сбора, обработки и выдачи информации на предприятии также можно отнести:
— средства сбора
информации (регистры исходных данных, устройства сбора и преобразования
информации в форму, удобную для дистанционной передачи и дальнейшей обработки);
— средства передачи
информации во времени и пространстве (передача осуществляется посредствам
телефонной, телетайпной и факсимильной связи);
— средства накопления и
обработки информации (компьютеры, выдающие информацию с различной степенью
детализации и в нужном виде для анализа и последующей реализации);
— средства выдачи информации
(печатающие устройства – принтеры, сканеры и пр.). Более подробная информация
представлена в таблице 1.
Таблица 1. Технические средства, используемые
в ТД «ТЦ-Поволжье»












Классификация технических средств
Вид технического средства



Средства сбора информации


Папки с входящей информацией
(коммерческие предложения, факсовые сообщения, телефонограммы)
Факс марки Panasonic KX-F
130
Электронная почта
Компьютеры с операционной системой Windows XP
Ксерокс марки Konica Minolta и Canon
Сканер Canon



Средства передачи информации во
времени и пространстве

Мини-АТС
Факс марки Panasonic KX-F
130
Электронная почта
Принтер Hewlett Packard LaserGet 1100 или Hewlett Packard LaserGet 1200 series (для выдачи информации на руки)



Средства накопления и обработки
информации

Компьютеры с операционной системой Windows XP
Калькуляторы
Лазерные носители (дискеты, диски,
флешки)
Сканер Canon
Ксерокс марки Konica Minolta и Canon



Средства выдачи информации

Компьютеры с операционной системой Windows XP
Принтер Hewlett Packard LaserGet 1100 или Hewlett Packard LaserGet 1200
series 
Лазерные носители (дискеты, диски)





Автоматизированная
технология обработки информации для выработки коммерческих решений. Для информационного обеспечения
коммерческой деятельности «Дом Одежды и Обуви» используются
компьютеризированные информационные системы внутренней отчетности, которые
отражают основные показатели финансового и экономического анализа, а также
бухгалтерского учета. Для этого используются следующие данные:
— товарооборот
предприятия и его подразделений (секций), товарооборот по товарным группам и
подгруппам в натуральных и в стоимостных показателях; динамика товарооборота за
различные периоды;
товарооборот на 1 м2
торговой площади и одного работника;
— выручка от реализации
товаров в каждой секции и удельный вес в общем объеме денежной выручки
предприятия;
— покупки – количество
чеков и покупок по секциям, средняя цена покупки, зависимость изменения
количества и цены покупок от динамики розничных цен;
— цены – динамика
розничных и оптовых цен по товарным группам; информация о надбавках и скидках;
— финансовые показатели
(данные балансовой отчетности), прибыль, издержки обращения;
— товарные ресурсы по
товарным группам, секциям, источникам поступления; учет расхода и остатков по
товарным группам; расчет товарооборачиваемости по товарной номенклатуре и
складам;
— поставщики – их
юридические адреса, банковские реквизиты, условия договоров;
— контракты – исполнение
контрактов по отечественным и импортным товарам, платежи по контрактам;
— трудовые ресурсы –
численность работников торгового зала, аппарата управления в целом на
предприятии и в подразделениях;
товарооборот одного
работника торгового зала и одного работника торгового предприятия;
— реклама – виды рекламы,
расходы на рекламу и ее эффективность.
Материалы внутренней
отчетности создаются и аккумулируются в функциональных подразделениях (секциях)
и в банке данных информационной системы. Они находятся в распоряжении, как
руководства, так и торгового персонала с учетом различных возможностей доступа
для принятия конкретных решений. Сведения информационной системы используются
работниками коммерческой службы при планировании закупок и продаж товаров, для
ведения переговоров с партнерами, заключения договоров, оформления заказов,
организации продвижения товара до конечного потребителя и решения других
коммерческих задач [2].
Внутренние информационные
потоки торговых предприятий (ТД «ТЦ-Поволжье») движется следующим образом.
Циркуляция информации в автоматизированном процессе начинается с поступления
данных с компьютерных касс в торговых залах предприятия и с компьютерных
терминалов на складах. Данные поступают ежедневно за предыдущий день работы.
При продаже с каждой единицы товара компьютером считывается проставленная маркировка.
В банке данных существует так называемая карточка товара, которая содержит
следующие реквизиты: код, наименование товара, единица измерения количества
(для парфюмерно-косметической продукции), товарная группа, изготовитель,
поставщик, контракт (партия), дата поступления. На основе этих данных системой
подготавливается штрих — коды или этикетки для товаров. Целью этих операций
является запись всей необходимой информации по продажам и хранению товаров. Она
необходима для анализа продаж и поддержания необходимого уровня товарных
запасов. Наряду с системой внутренней отчетности в Торговом Центре есть системы
сбора и анализа маркетинговой информации, маркетинговых исследований,
балансовая платежная информационная технология и др. Сбором и анализом маркетинговой
информации, а также маркетинговыми исследованиями в Торговом Центре занимается
отдел маркетинга. Отдел маркетинга проводит анкетирование, опросы, занимается
исследованием рынка, планированием ассортимента на основе анализа конкурентной
среды, занимается рекламными акциями по стимулированию сбыта, сервисным
обслуживанием покупателей. 
Информация в
управлении коммерческой деятельности предприятия. Коммерческая информация – это
сведения о сложившейся ситуации на рынке различных товаров и услуг. Суда относят
количественные и качественные показатели торговой деятельности фирмы
(коммерческой структуры, торгового предприятия), различные сведенья и данные о
коммерческой деятельности (цены, поставщики, конкуренты, условия поставок,
расчеты, ассортимент товара).
Назначения коммерческой
информации состоит в том, что она позволяет торговым организациям проводить
анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее, осуществлять контроль
за результатами этой деятельности.
Источниками этой
информации могут служить маркетинговые исследования по конкретным товарам.
Также важным источником является внутренние материалы и документы торговой
фирмы, сведения об объемах товарооборота, затратах на продажу, товарных
запасах, прибыли, расходах на рекламу. Еще одним из источников коммерческой
информации являются данные внешней статистики и публикуемые в средствах
массовой информации сведения о состоянии рынка. 
Возможны источники утечки
коммерческой информации — является персонал. Зная это, следует более тщательно
изучать биографию особо важных сотрудников. Следует обратить пристальное внимание
как на вновь пришедших на работу, так и на тех, кто подлежит увольнению [12].
Коммерческую тайну на
предприятии «ОАО ТД «ТЦ — Поволжье», в частности павильона «Меха», защищает
служба безопасности, которая ограничивает допуск сотрудников к документам,
содержащие секретную информацию. Служба безопасности следит за тем, чтобы не
допускалось ознакомления отдельных посторонних лиц с секретными документами,
контролируют хранение финансовых документов, деловую переписку, используют для
этого сейфы, сложные замки, сигнализацию в коммерческих помещениях. Проводит
воспитательно-профилактическую работу с персоналом, включая обучение и
инструктаж персонала, заключают договора о неразглашении коммерческой
информации, организуют пропускной режим на предприятии [14].
Коммерческая информация
торгового предприятия «Дом Одежды и Обуви» подлежит защите от возможных
посягательств со стороны конкурентов. Сведения, относящиеся к коммерческой
тайне, входят в разряд охраняемых. Сведениями, относящимися к разряду
коммерческой тайны торгового предприятия, являются:
· 
Коммерческие
данные конфиденциального характера;
· 
Ценообразование
и стоимостные показатели на закупаемую и реализуемую продукцию;
· 
Планы
коммерческой и хозяйственной деятельности;
· 
Обязательства
и контрактные соглашения с субъектами рынка;
· 
Информация,
касающаяся коммерческих нововведений;
· 
Информационный
процесс и коммерческие сведения, накопленные в компьютерах.
При формировании
коммерческих решений директор павильона ориентируется на распорядительные
документы, получаемые от департамента планирования и департамента закупок.
Конкурентная среда и
стратегия конкуренции. Конкурентная среда – рынок или его сегмент, где продавцы (торговые
предприятия) свободно соперничают за право продавать товар покупателю [16]. Павильон
«Меха» осуществляет свои функции, пребывая в конкурентной среде, которая
характеризуется наличием определенного числа независимых покупателей и
продавцов, обладающим правом и возможностью свободно выступать на рынке и
покидать его. 
Единственным арбитром
между честно конкурирующими предпринимателями является потребитель. Он голосует
своим кошельком, выбирая наиболее устраивающий его товар. На рынке
развертывается конкурентная борьба между торговыми предприятиями, продающими
аналогичную продукцию (со схожими свойствами) одним и тем же категориям
покупателей. Поэтому у предприятия возникает вопрос: как сохранить и не
потерять своего покупателя, привлечь новых. Отдел маркетинга в «Меха» занимается
исследованием и анализом конкурентной среды, выявляя слабые и сильные стороны,
анализируя ценовую и ассортиментную деятельность, сервис, рекламу, оценивает
финансовое положение предприятия. В соответствии с этим, маркетинговый отдел
при анализе конкуренции выдвигает следующие цели и задачи:
· 
Определяет
тип конкурентного рынка;
· 
Выявляет
фактических и потенциальных конкурентов, определяет число, вид и размер
конкурирующих фирм;
· 
Производит
расчет доли рынка, занимаемой конкурентами;
· 
Охарактеризует
интенсивность и направленность конкуренции (оценивает конкурентное
преимущество);
· 
Выявляет
возможности и конкурентоспособность основных соперников на рынке (их сильные и
слабые стороны, стратегию, оценивает конкурентоспособность их товаров);
· 
Проанализирует
и спрогнозирует поведение конкурента на рынке, его реакцию нате или иные
маркетинговые действия.
 Оценка уровня и
интенсивности конкуренции, выявление намерений конкурентов, характеристика их
потенциала и т.п. носят название диагностики конкурентной среды, а определение
и описание конкурентной среды называются диагнозом конкуренции. В диагностики
конкурентной среды существует три направления:
— аналитическая
диагностика, к ней относятся бесконтактные методы оценки (статистические
характеристики деятельности конкурентной среды предприятия на рынке,
маркетинговые матрицы, отражающие конкурентные позиции предприятий и их товара,
методы экономического шпионажа);
— экспертная диагностика
– методы экспертных оценок, построение гипотез и вариантов прогноза о поведении
конкурентов на рынке, их тактике и стратегии;
— имитационная
диагностика – использование имитационных моделей, которые разработаны на основе
маркетингового наблюдения и позволяет «проигрывать» но компьютере различные
варианта конкурентной борьбы. 
Исходная задача
конкурентного анализа заключается в констатации наличия или отсутствия
конкурентов на данном рынке и в характеристике модели конкуренции.
На основе анализа
конкурентной среды, проводимого отделом маркетинга, «Меха» внедряет новые
направления развития торговли, совершенствует свою маркетинговую политику,
стратегию развития. Уделяя внимание ассортименту, качеству реализуемого товара,
поиску новых поставщиков, повышению эффективности торгового обслуживания,
проведение различных акций по стимулированию сбыта и продажи товаров. 
Пример анализа
конкурентной среды представлены в Приложение Ж. Анализ показал, что на данный
момент секция «Мужские сорочки» ТК «Дом Одежды и Обуви» среди магазинов,
предоставляющих аналогичный товар, является лидером. Это можно сказать и по
другим отделам Торгового Комплекса. Преимущества в целом по павильону «Дом
Одежды и Обуви»: широкий ассортимент товаров, как отечественного производителя,
так и зарубежных; сочетание в магазине товарных групп, позволяющих приобрести
как мужчинам, так и женщинам, все, начиная с головных уборов, и заканчивая
обувью; наличие дисконтных карт; оказание дополнительных услуг (бесплатная
подгонка одежды по размеру), возможность оформить товар в кредит на месте всего
за 20 минут.
Оценка позиции предприятия
на рынке.В целом. Торговый
Центр (а соответственно и павильон «Меха») имеет возможность противостоять
конкуренции со стороны других предприятий, т.е. является конкурентоспособным.
Конкурентоспособность
предприятия определяется ее потенциалом, достаточным, чтобы удержать или
расширить занимаемую ею долю рынка в условиях конкурентной борьбы.
Объективность и сопоставление с возможностями конкурирующего предприятия –
непременное условие анализа собственного потенциала. Если некритически подойти
к оценке своих возможностей, завысив их, то на рынке можно неожиданно
столкнуться с более сильным противником и не быть подготовленным к активной
оборонной стратегии. Такая ошибка, переоценка собственных сил и недооценка
противника, может очень дорого обойтись предприятию.
Потенциал Торгового
Центра складывается из следующих элементов:
· 
доли,
занимаемой фирмой на рынке;
· 
производственных
и торгово-сбытовых мощностей;
· 
товарных
ресурсов, качества и конкурентоспособность товара;
· 
инновационной
деятельности и инвестиционного потенциала, времени проектирования нового товара
и окупаемости инвестиций;
· 
научно-технического
потенциала (ноу-хау), состояния НИОКР;
· 
финансово-кредитных
ресурсов;
· 
трудового
потенциала и эффективности труда;
· 
средней
длительности жизненного цикла товаров фирмы;
· 
товарооборота
и его ассортимента за определенный период;
· 
прибыли
и рентабельности за определенный период;
· 
уровня
сервиса;
· 
наличия
известных торговых марок;
· 
имиджа,
марки или репутации предприятия.
Элементы, составляющие
потенциал изучаемого предприятия, можно представить в Таблице 2.
Первый элемент блока
характеризуется производственной мощностью предприятия, или объемом товаров,
продаваемых торговым предприятием за единицу времени, или объемом услуг. Второй
элемент – это капитал предприятия, его состав (доля собственного и заемного
капитала), кредитные возможности, ликвидность и скорость оборота капитала, и в
первую очередь оборотных средств.
Третий элемент – это
моральный капитал, накопленный предприятием моральный, его имидж. Отношение
покупателей и торговых посредников к марке товарам предприятия, убеждение,
сложившееся за годы, что качество товаров фирмы и ее обслуживание всегда на
высоте, уверенность в том, что она при любых условиях выполнит свои
обязательства в срок и полностью, формируют имидж, который сказывается на цене
марки и доброго имени предприятия. Это, во-первых, является частью рекламы, а,
во-вторых, определяет стоимость контракта при франчайзинге.
Таблица 2. Элементы, составляющие потенциал
предприятия











1.Производственный или
торгово-сбытовой потенциал
1.Финансово-кредитный потенциал
1.Имидж фирмы


2.Товарные ресурсы и качество
товаров
2.Научно-технический потенциал
(ноу-хау)
2.Инвестиционный потенциал


3.Трудовые ресурсы
3.Управленческий и информационно-аналитический потенциал
3.Бенч-маркетинг




Четвертый элемент –
товар, объем и ассортиментная структура продажи, товарные запасы, качество
товара. Это важнейший элемент определения конкурентоспособности Торгового
Центра. 
К факторам
конкурентоспособности Торгового Центра можно отнести:
ü  качество
товара и его соответствие спросу;
ü  экологическую
чистоту товара;
ü  себестоимость
товара и его цену;
ü  дизайн
и рекламные мероприятия;
ü  формы
продвижения товара и обслуживания потребителей.
Качество товара, зависит
от набора потребительских параметров, т.е. признаков, характеризующих важнейшие
потребительские функции товара и его свойства, удовлетворяющие какие-либо
потребности потенциальных покупателей. 
Изучение методов
анализа рынка товаров, формирование спроса и стимулирование сбыта. Коммерческая деятельность торгового
предприятия базируется на исследованиях рынков товаров: анализ рыночных
процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных
связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Исследованием рынков
товара и изучением покупательского спроса в Торговом Центре занимается
маркетинговый отдел. Структура маркетингового исследования представлена в
Приложении И. 
Оценка складывающегося
спроса базируется на совокупности информации, полученной в результате
обследования отделом маркетинга ТЦ (опроса) потребителей продукции. Носителям
информации свойственны определенные признаки и предназначение.
Социально-экономическая информация представляет собой данные о потребностях и
покупательской способности, тенденциях развития спроса и его зависимости от
социального положения покупателей (уровня доходов, денежного эквивалента,
жизнеобеспеченности). Субъективно-психологическая информация характеризует
мотивы приобретения товаров, отказа от покупок, устойчивость вкусов и привычки
покупателей. Товароведческая информация отражает потребительские оценки свойств
товаров, параметры их качества, отношение покупателей к форме и отделки
изделий, требования к расфасовке и упаковке. Определенную группу представляет
социально-демографическая информация, характеризующая контингент покупателей,
сведения о месте их проживания, возрасте и семейном положении. Опрос населения,
проводимый отделом маркетинга ТЦ, дает возможность получить также информацию о
конкретных условиях продажи товаров, режиме и распорядке работы торговых
предприятий, обслуживания покупателей, эффективности рекламных мероприятий и
др.
Стимулирование сбыта
(продаж) на предприятии представляет собой комплекс мероприятий, направленных
на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.
Основной целью проведения
мероприятий по стимулированию сбыта на предприятии является:
— увеличение числа
покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретенных ими товаров;
— ускорение
оборачиваемости товаров;
— устранение излишних
товарных запасов;
Увеличение розничного
товарооборота.
В торговых комплексах
Торгового Центра применяются и другие методы стимулирования продаж товаров.
Павильон «Дом Одежды» применяет следующие методы стимулирования:
1.Продажа
товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой, что
может быть приурочено к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем
рекламной кампании. Одной их форм предоставления скидки является предложение
покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение
купить в одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух, или кипи
мужскую сорочку, а галстук к ней в бесплатно в подарок.
Дисконтные
карты вручаются покупателю при единовременной покупке на 7000 тысяч рублей, и
дает право скидки во всех торговых комплексах от Торгового Центра, по
накопительной системе. Использование дисконтных карт позволяет вести учет
приобретаемых клиентом товаров, что позволяет предоставлять дифференцированные
скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.
2.Продажа
товаров по сниженным ценам. Продажа товаров по сниженным ценам – один из
способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в
магазине. Снижение цен, как правило, носит сезонный характер (продажа по
сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них). В
Торговом Центре в период сезонных распродаж действует акция: при одновременной
покупке товара уже по сниженной цене (от трех единиц и выше), покупатель
получает дополнительную бонусную фишку (5%) к своему дисконту (если он есть),
которая дает ему право на приобретение товара из новой коллекции.
3.Проведение
в магазинах лотерей. В период новогодних праздников в Торговом Центре проводятся
розыгрыш лотерей. Обладателем лотерее можно стать, сделав покупку на сумму не
менее 1000 рублей, в любом торговом комплексе торгового Дома. Розыгрыш призов
по лотерее проводится в конце декабря, на торговой площади Торгового Центра [13].
2.2 Система
закупки товаров
Характеристика
основных поставщиков, объемы их поставок. В каждом отделе павильона «Дом Одежды и Обуви» есть
свои поставщики, для каждой секции в зависимости от спецификации товара.
Основными поставщиками являются:
—
Производитель и поставщик: ЗАО «Зарница»  (г.Москва) 
—
Производитель: ООО «Шик» (С.-Петербург) 
—
Поставщик: ИП Роменский(г. Москва)
—
Производитель: фирма «Texmod
GmbH I.G.»(Германия)
—
Поставщик: ООО «Омега» (г.Москва)
—
Производитель и поставщик: ЗАО «Рэмтрейд» (г.Москва)
—
Поставщик: ООО «Северный Торговый Дом» (г.Москва)
Фирма
«Carla Buti Srl», Via g.di Vittorio 40, 50053 Terrafino Empoli (FI), (Италия)
—
ООО «Форсайт» (г.Москва)
—
Поставщик: ООО «Скандимода» (г.Москва)
—
Производитель: ООО «Жани Лоран» (г.С.-Петербург) 
—
Поставщик: ООО «Альфа» (г.С.-Петербург)
и
другие. 
Таблица
3. Доля основных поставщиков в общем объеме поставок




















Поставщик
Поставки 2007года в
руб.
% в общем объеме


ООО «Омега»
98.000
28%


ООО «Скандимода»
255.000
37%


ООО «Богарт В»
145.000
21%


ООО «Люжен»
98.000
14%


Итого:
696.000
100%




В таблице 3 приводятся
основные характеристики поставщиков и объемов поставок.
В основном, ассортимент
пушно-меховых изделий от поставщика ООО «Скандимода» пользуется успешной
реализацией в магазина “Меха”. А у поставщика ООО «Люжен» практически совершено
отсутствует ассортимент женских пушно-меховых изделий, что и приводит к низким
закупкам этой продукции и не очень хорошей реализации. Конечно, необходимо
изучить спрос на мужские пушно-меховые изделия, хотя, на мой взгляд,
производство их будет неоправданно, так как это достаточно экстравагантная
одежда и не многие мужчины решаться носить ее и поэтому мужские пушно-меховые
изделия не пользуются особой популярностью, хотя сейчас особенно модны.
При определении частоты
завоза товаров и размера поставки исходят из среднедневного объема продажи,
размеров установленных неснижаемых товарных запасов и других факторов, что
позволяет обеспечить стабильность ассортимента и бесперебойную продажу товаров
до их следующего завоза.
Процедура
подсортировки товара у местных поставщиков. Решение по подсортировке товара принимает заведующий
секцией.
Необходимость
подсортировки могут инициировать специалисты Департамента маркетинга и
Департамента закупки.
В
установленный день заведующий секцией на основании фактического остатка в
торговом зале (при отсутствии товара на складе), составляют заказ, и передает
менеджеру по закупке.
Менеджер
Департамента закупок или заведующий секцией (по согласованию) выезжают для
отбора на склад поставщика или передают согласованный заказ по телефону, факсу.
Ответственность
за соответствие, качество, продажу товара несут вышеуказанные специалисты,
принявшие решение о закупке товара. 
Процедура формирования
закупки. Менеджер по
закупке готовит на базе формы № 1(«Плановый заказ на закупку») форму №2
(«Программа закупки на период) для руководителя группы Департамента закупки.
В
форму № 2 вносятся как данные из формы № 1, так и дополнительные данные:
Данные
формы №1:
· 
Товарная
группа.
· 
Планируемая
сумма закупки (по поставщикам).
· 
Поставщики.
· 
Форма
оплаты (предоплата, отсрочка платежа, реализация).
В форму № 2 вносятся как
данные из формы № 1, так и дополнительные данные:
· 
План
товарооборота на месяц.
· 
Остаток
товара в рублях.
· 
Кредиторская
задолженность.
· 
Общая
сумма платежей по «сброшенным счетам».
· 
Общая
сумма платежей (в Москве).
· 
Вид
заказываемого транспорта.
Заполненная
форма № 2 сдается менеджером по закупке руководителю своей группы.
Руководитель
группы, получив от своих менеджеров заполненных формы № 2, обобщает их и
фиксирует обобщенные данные в форму № 3 («Свободная программа закупки по ЦФО»).
Руководитель
группы сдает руководителю департамента форму № 3 («Сводная программа закупки на
период с ____ по _____»), полученные менеджером по закупке.
Процедура формирования
планового заказа на закупку товара.
Разработанный
график закупок на основе финансовой потребности 3-го числа каждого месяца
Департамент закупок передает в Департамент маркетинга.
Согласно
графику закупок формируется заказ на закупку товара.
Место
проведения процедуры – Департамент продаж.
Участниками
процедуры являются:
· 
Заведующие
секциями.
· 
Менеджер
по закупке.
· 
Маркетолог-планировщик.
· 
Маркетолог-исследователь.
Еженедельно
происходит обмен документами участников процедуры:
Департамент
маркетинга представляет Департаменту закупок и зав.секциями данные по
ассортименту, количеству, сумме закупки, ценовому диапазону в розничных ценах
(форма № 1).
Заведующие
секциями представляют Департаменту маркетинга и закупок результат анализа книги
нереализованного спроса.
Участники
процедуры принимают решение по закупке путем согласования своих позиций в ходе
обмена информацией.
Согласованные
решения заносятся в форму № 1 «Плановый заказ на закупку товара».
Содержанием
процесса принятия решений по каждому блоку формы является обсуждение
рассогласований в позициях участников.
Решение
принимается путем голосования, простым большинством голосов.
В
ходе выполнения процедуры последовательность выступлений участников такова: 
а)
маркетолог – планировщик (с анализом прошедшего периода продаж, предложениями
по плану закупок и предложениями по продажному ценовому диапазону);
б)
маркетолог – исследователь (с информацией по изменению рыночных тенденций
(конкуренты, покупатели, поставщики), с предложениями по новым поставщикам,
новым товарам, новым услугам);
в)
заведующие секциями (с экспертной оценкой ситуации в своих магазинах и данных
журнала нереализованного спроса);
г)
менеджер по закупке (с предложениями по поставщикам, информацией об их
условиях).
В случае, если мнение
кого-либо из участников процедуры не совпадает с мнением большинства, его
«особая позиция» оформляется документом «Особое мнение», которое является
приложением к форме «Плановый заказ на закупку товара».
В документе «Особое
мнение» указывается Ф.И.О. и должность обладателя особого мнения, вопросы, по
которым он занял особую позицию и аргументы, которыми он обосновал свою
позицию.
В случае, если не удалось
согласовать позиция всех участников процедуры по какому-либо вопросу, право
принятия окончательного решения принадлежит специалистам департамента
маркетинга, с вытекающей отсюда ответственностью.
В случае, если решение
специалистов департамента маркетинга оказалось ошибочным, при следующем
проведении процедуры специалист департамента маркетинга представляет анализ
причин ошибочного решения.
Заполненная форма
печатается менеджером по закупке и распечатывается в количестве 2-х экземпляров
в среду в первой половине дня.
Оба экземпляра формы
подписываются участниками процедуры и утверждаются руководителем группы
департамента маркетинга и руководителем группы департамента закупки в первой
половине дня среды. Один экземпляр передается руководителю Департамента
маркетинга, другой экземпляр руководителю Департамента закупок.
После фактического поступления
товара в секцию и его оприходования специалист-планировщик Департамента
маркетинга и ответственное лицо, производившее закупку, на основе приходных
накладных из программы «Домино и визуального осмотра товара производят
план-факт и фиксируют данные в графе «Плановая закупка» (соответствие).
Схема планового заказа на
закупку товара представлена в Приложение К.
Процедура формирования
заказа на контрактную закупку.
Контрактные
закупки осуществляются 2 раза в год:
· 
Закупка
на сезон «весна – лето» производится с начала августа (Москва, Германия,
Италия) за полгода до начала сезона.
· 
Закупка
на сезон «осень – зима» производится с начала января (Москва, Германия,
Франция, Италия) за полгода до начала сезона.
Руководитель
группы ЦФО — 1 Департамента маркетинга составляет графики проведения выставок по
данным информации в Интернете:
· 
В
апреле месяце на сезон «Весна-лето» следующего года.
· 
В
сентябре месяце на сезон «осень-зима» следующего года.
Руководитель
группы ЦФО — 1 Департамента маркетинга на основе анализа деятельности ТК, с одной
стороны, и анализа графика выставок, с другой, формирует корпоративный график
посещений выставок на полгода.
Подготовка
и формирование заказа на контрактную закупку осуществляется:
· 
«Весна-лето»
с 1 июня – 30 июля;
· 
«Осень
– зима» с 1 декабря – 31 января.
Маркетолог
– исследователь находит дополнительную информацию о представленных на выставках
брэндах и стилевых направлениях, обрабатывает ее и структурирует по брэндам.
На
основе проделанной работы маркетолог – планировщик составляет общий рейтинг
брэндов, рекомендуемых для закупки с указанием резерва брэндов. К рейтингу
составляется аналитический комментарий и предложения по бюджету закупки.
Подготовленные
маркетологом-планировщиком документы согласовываются с зам. ген. директора по
стратегическому планированию и развитию, руководителем ЦФО — 1, директором
Торгового комплекса, руководителями и специалистами департаментов маркетинга и
закупки.
Согласованный
план закупки утверждается у генерального директора заместителем генерального
директора по стратегическому планированию и развитию и руководителем ЦФО — 1.
Согласованный
план закупки является основой формирования графика работы закупочной группы на
выставке.
Предварительный
график работы закупочной группы на выставке формируется менеджерами
департамента закупки.
Менеджер
департамента закупки созванивается с московским представительством и
согласовывает с ним Термин в графике работы на выставке.
Процедура работы на
выставке – продаже.
1. 
Участниками
процедуры являются:
· 
От
Департамента маркетинга – маркетолог;
· 
ОТ
Департамента закупок – менеджер по закупке.
2. 
 Подготовительный
этап:
30-го
числа каждого месяца руководители групп Департамента маркетинга и Департамента
закупок совместно составляют график посещения выставок с указанием специалистов-участников
выставок.
В
этот же день (30-го числа каждого месяца) график передается специалистом
Департамента маркетинга на утверждение зам.ген.директора по стратегическому
планированию и развитию.
На
основании утвержденного графика за 3 дня посещения выставки специалисты
Департамента маркетинга и Департамента закупок предоставляют совместный план
работы на выставке, согласованный с руководителями групп, на утверждение
руководителям Департамента маркетинга и Департамента закупок.
Цели
и задачи работы на выставке – продаже:
1. 
Департамент
маркетинга: оценка выставки по ассортименту; оценка выставки по поставщикам.
2. 
Департамент
закупок: оценка поставщиков; договорные условия (форма оплаты, система скидок,
возможность обмена, возврата, работа с браком, полный пакет документов,
доставка, рекламное сопровождение).
3. 
Критерии
оценки:
· 
Ассортиментная
политика;
· 
Ценовая
политика.
4. Функции:
4.1. Департамент
маркетинга:
· 
Определение
производителя;
· 
Степень
новизны ассортимента;
· 
Ценового
диапазона.
4.2. Департамент закупок:
· 
Заключение
договоров;
· 
Ознакомление
с новым ассортиментом компаний, с которыми сотрудничаем;
· 
Отборка
товара или заказ.
4.3. Критерии:
· 
Соответствие
цена – качество;
· 
Соответствие
тенденциям моды;
· 
Наличие
хитов – сезона.
 Анализ договорной
работы предприятия. Основные
виды договоров, заключаемые на изучаемом предприятии:
— Договор комиссии.
Согласно которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой
стороны (комитента) за определенное вознаграждение совершить одну (несколько)
сделок от своего имени, но за свой счет (Приложение Л).
— Договор отсрочки
платежа;
— Договор купли – продажи
(предоплаты);
— Договор на реализацию
товара;
— Договор коммерческой
концессии. Согласно которому одна сторона (правообладатель) обязуется
предоставить другой стороне (пользователю) за вознаграждение на срок или без
указания срока право использовать в предпринимательской деятельности
пользователя комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том
числе право на фирменное наименование и (или) коммерческое обозначение
правообладателя, на охраняемую коммерческую информацию, а также на другие
предусмотренные договором объекты исключительных прав – товарный знак, знак
обслуживания и т.д. В Торговом Центре примером использования договора
франчайзинга (договора коммерческой концессии) является секция«Colours&Beauty» и торговый комплекс «Интер – спорт». Образец
договора коммерческой концессии представлен в Приложении М.
Организация доставки и
хранения товаров. Организация
доставки товаров в Торговом Центре осуществляется транспортными компаниями:
— «Регион Экспресс»;
— «Деловые линии»;
— «Грузовоз».
Или транспортом
поставщика, если это местный производитель. Осуществляют доставку согласно ГОСТ
19878-74 «Меховые, овчинно-шубные изделия, шкурки, части шкурок» транспортируют
всеми видами транспорта. При транспортировке тара заполнена до полной
вместимости. Также присутствует транспортная маркировка – по ГОСТ 14192 с
нанесением манипуляционного знака «Беречь от влаги», а на ящиках из
гофрокартона дополнительно проставлена предупредительная надпись «Верх»[18].
Хранение товара
осуществляется непосредственно на предприятии, т.е. после доставки товара,
продукция распределяется по подсобным помещениям, где происходит предтоварная
подготовка. Согласно ГОСТ 19878-74 «Меха, меховые и овчинно-шубные изделия.
Маркировка, упаковка, транспортирование, хранение» шкурки, меховые и овчинно-шубные
изделия должны храниться в закрытых, чистых, вентилируемых, слабоосвещенных
помещениях, защищенных от атмосферных осадков и почвенной влаги.
Шкурки, меховые и
овчинно-шубные изделия, должны храниться при температуре 0 – плюс 8 *С и
относительной влажности воздуха 40 % — 65 %. Допускается хранить их при
температуре свыше минус 20 до плюс 30 *С и относительной влажности воздуха 40 %
— 70% не более 6 мес. Меховые изделия должны храниться на расстоянии не менее 1 м от отопительных и нагревательных систем (приборов) [4].
В павильоне «Меха»
согласно ГОСТ 19878-74 «Меха, меховые и овчинно-шубные изделия.
Маркировка, упаковка, транспортирование, хранение» не соблюдаются не которые правила
хранения: 
— недостаточное освещение
в помещениях хранения, 
— температура хранения, 
— влажность воздуха.
2.3
Ассортимент и реализация меховых товаров
Факторы,
формирующие ассортимент пушно-меховых и овчинно-шубных изделий. Одной из важнейших
характеристик товаров является ассортиментная политика, которая определяет
принципиальные различия между товарами разных видов и наименований.
Ассортимент
товаров — набор товаров, формируемый по определенным признакам и
удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности. 
Ассортимент
потребительских товаров подразделяется на группы — по местонахождению, на
подгруппы — по широте охвата товаров, на виды — по степени удовлетворения
потребностей, на разновидности — по характеру потребностей. 
Формирование
ассортимента — деятельность по составлению набора товаров, позволяющего
удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей,
определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть
абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее
выработанных целях и задачах, обуславливающих направления развития
ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации [9].
Общие
факторы:
спрос как
потребность, рентабельность производства и реализации. 
Специфические
факторы: производственные
возможности изготовителей, специализация (класс и тип) торговой организации,
каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирование спроса,
материально-техническая база торговой организации. 
Основные факторы,
оказывающие на формирование ассортимента товаров ТД «ТЦ-Поволжье» представлены
в Приложение Н.
Ассортимент исследуемого
предприятия неизбежно формируется под воздействием промышленного, поскольку
производственные возможности изготовителя определяют состав предложения. Однако
в условиях рыночной экономики производственные возможности изготовителя
перестают быть определяющим фактором формирования торгового ассортимента.
Товарная политика и
ассортимент реализуемых товаров. Товарная политика- это целенаправленное
управление товарной массой и номенклатурой товаров. Для любого предприятия
задача заключается в том, чтобы, умело сочетая товарные ресурсы с рыночными
запросами, разрабатывать и осуществлять такую политику, которая способствовала
бы устойчивому продвижению и росту продажи товаров [14]. В принципе, для
изучаемого предприятия поставлена задача получение максимальной прибыли, то
есть максимальная адаптация фирмы к изменяющимся условиям среды.
Как правило, товарная политика
складывается из нескольких этапов. Политика ТД «ТЦ-Поволжье» (в частности,
павильона «Меха») мало, чем отличается от политики других торговых предприятий.
Итак, на первом этапе дается
оценка сложившегося положения в сегменте рынка в рассматриваемом периоде,
которое определяется общеэкономическими условиями, факторами внешней среды. 
На втором этапе необходимо разработать
стратегию товарной политики. 
Третий этап анализирует
потребительский спрос. 
На четвертом этапе формируется
товарная номенклатура с ориентацией на рынок. Предприятия торговли
разрабатывают ассортиментные перечни. В них предусматривается групповая и
внутригрупповая структура, а также основные и дополнительные признаки
разновидностей товаров.
В таблице 4 представлена
структура ассортимента пушно-меховых изделий по
половому признаку, реализуемых в павильоне «Меха».
Таблица
4. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по половому признаку











По половому признаку

Количество, 
шт.

Удельный вес в
ассортименте, %.



1. Мужские
2. Женские


65
162


28,5
71,5



Итого:
227
100




Из нее видно, что ассортимент
пушно-меховых изделий исследуемого магазина включает в основном женские
изделия. Конечно, необходимо изучить спрос на мужские пушно-меховые изделия.
Из таблицы 5
видно, что в магазине ассортимент пушно-меховых изделий достаточный. В основном
потребителям предлагаются изделия из шкурок норки, черно-бурой лисицы, песца,
из меховой овчины (мутон). Необходимо разнообразить ассортимент пушно-меховых
изделий путем закупок изделий из более дорогого полуфабриката, так как магазин
является одним из самых престижных в нашем городе и ориентирован на покупателей
с достатком выше среднего.
Таблица
5. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по виду пушно-мехового
полуфабриката











По виду пушно-мехового
полуфабриката

Количество, 
шт.

Удельный вес в
ассортименте, %.



1. норка
2. мутон
3. лисица черно-бурая
4. песец


50
78
58
41


22,1
34,3
25,5
18,1



Итого:
227
100




Таблица
6. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по видам











По видам
Количество, шт
Удельный вес в
ассортименте, %.



1. манто;
2. жакеты;
3. пальто;
4. полупальто;


47
52
77
51


20,7
22,9
33,9
22,5



Итого:
227
100




Структура
ассортимента пушно-меховых изделий по видам представлена таблицей 6. Ассортимент пушно-меховых
изделий недостаточно широк, и необходимо его расширение за счет продажи более
экстравагантных моделей как для мужчин (меховые пальто), так и для женщин
(перелины, палантин). 
Структура
ассортимента пушно-меховых изделий по способу окраски представлена в таблице 7.
Ассортимент
магазина представлен в основном окрашенными полностью изделиями. Очень мало
комбинированно- 
окрашенных
изделий: полосами, волнами, окрашивания нижнего слоя (пуха) или верхнего слоя. 
Надо сказать,
что магазин, в основном, в своем ассортименте имеет изделия окрашенные. Это
целесообразно, так как натурально окрашенные изделия пользуются гораздо меньшим
спросом, чем изделия выкрашенные в другие цвета (таблица 8).
Таблица
7. Структура ассортимента пушно-меховых изделий по способу окраски











По способу окраски
Количество, шт.
Удельный вес в
ассортименте, %.



1. полностью;
2. неокрашенные.
3. комбинированное:
— нижний слой;
— полосами.


88
68
31
40


38,9
29,9
13,6
17,6



Итого:
227
100




Таблица
8. Структура ассортимента по характеру окраски











По характеру окраски
Количество, шт.
Удельный вес в
ассортименте, %.



1.натуральная окраска;
2. крашеная.


35
118


22,8
77,2



Итого:
153
100




Основные
требования к качеству.
1.
Пушно-меховые изделия: изделия должны быть красивыми, носкими, не стеснять свободы
движений; изделия должны быть изготовлены из шкурок и их частей, однородных по
виду, цвету, сорту, группам дефектности, блеску, высоте волосяного покрова,
характеру завитков, по мягкости и толщине кожевой ткани; вставки должны строго
соответствовать качеству и цвету основных шкурок; швы должны быть выполнены
нитками под цвет кожевой ткани без захвата в шов волоса.
цвет
подкладки должен гармонировать с цветом меха.
2.
Овчинно-шубные изделия: детали должны быть выкроены из плотных и мягких на ощупь овчин,
нормально продубленных, с ровно подстриженной, крепкой, невылезающей шерстью, с
естественной окраской или прочно окрашенных, ровного цвета, с обезжиренной
кожевой тканью, пашины и плешины должны быть тщательно закрыты нашитыми или
наклеенными накладками из шубного лоскута такого же цвета и качества, как и
основные детали, общее количество дефектов не должно превышать нормы стандарта.
Дефекты
пушно-меховых и овчинно-шубных изделий, обнаруженные при исследовании
реализуемого ассортимента:
· 
захват
волоса в шов при соединении деталей изделий (внешние признаки: заметно
проглядываются швы, особенно на выточках и окате рукавов)
· 
·
разрывы кожевой ткани меха, расположенные на различных участках изделия
(внешние признаки: в местах разрывов кожевая ткань меха не прочная, легко
рвется при незначительном усилии)
· 
·
пятна от загрязнения (внешние признаки: грязные пятна различной формы,
расположенные на разных участках мехового верха и подкладки изделия).
Реализация товаров. Торговое оборудование в павильоне
«Дом Одежды и Обуви» представлено в соответствии со специализацией магазина, т.
е для одежды (мужской, женской), обуви, аксессуаров и бижутерии. Торговое
оборудование установлено параллельно движению посетителей вглубь зала.
Оборудование не отвлекает посетителей от самого главного – товара. Оборудование
размещено таким образом, что позволяет распределить площадь торгового зала так
– 60% площади для передвижения покупателя, 40% — для презентации. Ширина
проходов при покупательском движении составляет 120-150 см.
Основное оборудование,
используемое в торговом зале:
— европанели,
установленные по всему периметру торгового зала, позволяющие фиксировать
дополнительные держатели и кронштейны (ступенчатые и прилегающие);
— гондолы (с
европаналью), которые свободно можно передвигать, крепить дополнительное
оборудование и выставлять на них товар;
— передвижные кронштейны
(вешала – двухъярусные и трехъярусные), для верхней одежды, костюмов и платья;
— островные и пристенные
горки;
— стеклянные витрины;
-банкета для примерки
обуви; полки для обуви;
— примерочные кабины;
-упаковочные столы;
— кассовый стол;
-корзины для выкладки
мужских сорочек, держатели для ремней, галстуков, головных уборов, аксессуаров
и бижутерии.
В подсобных помещениях
используются стеллажи, которые применяют для хранения товара; вешала, которые
используют для верхней одежды, костюмов на плечиках.
Торгово-технологический
процесс в «Дом Одежде и Обуви» — это процессы, связанные с движением товара как
потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в
сфере обращения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка,
подсортировка). Состоит из живого труда, средства труда и предмета труда. К
средствам труда относятся: торговые машины, аппараты, торгово-технологическое
оборудование [6]. Предметом труда в технологических процессах относят
находящийся в обращении товар. Структура и последовательность выполнения
операций, связанных с поступлением товаров и торгово-технологическим процессом
в ТК «Дом Одежды и Обуви» представлена в Приложении П.
Диапазон действия методов
продаж в «Меха» различен: от полного обслуживания покупателей торговым
персоналом до полного самообслуживания покупателей, что позволяет спланировать
покупательские потоки, увеличить пропускную способность, обеспечить удобства по
выбору товара и создать комфортную обстановку в торговой зоне.
Основные этапы продажи
товаров, применяемые
в «Меха»:
· 
Установление
контакта с покупателем: продавец не должен заставлять посетителя ждать, его
необходимо вежливо приветствовать и приступать к диалогу, связанному с
намерениями покупателя.
· 
Выявление
потребности (желания) покупателя если у покупателя имеется определенный настрой
на покупку, то нужно помочь ее совершить, если у покупателя не ясное
представление о покупке, которую он хотел бы приобрести, то продавцу следует
дать исчерпывающую консультацию о товаре.
· 
Аргументация
в пользу покупки товара: необходимо подчеркнуть преимущественные признаки
товара: технические характеристики, параметры, надежность, цена, изготовитель,
послепродажное обслуживание.
· 
Аргументация,
относящаяся к покупателю: включает спрос, предрасположенность к товару,
покупательские возможности.
· 
Принятие
решения о совершении покупке: общение и переговоры продавца с покупателем
должны устранить препятствующие моменты и расположить покупателя к принятию
решения о покупке товара.
· 
Совершение
покупки: на завершающей стадии осуществляются расчеты с покупателем и выдача
приобретенной покупки. 
· 
Программирование
будущего: сформировать у покупателя установку покупать именно в вашем
павильоне.
В Торговом Центре
существуют журналы невостребованного спроса, представляющие собой заказ на тот
или иной товар. В этом журнале покупатели оставляют свои контактные данные и
наименование того товара, который бы хотели приобрести, но который временно
отсутствует в магазине. При формировании нового заказа менеджеры учитывают
потребности неудовлетворенных покупателей. При поступлении необходимого товара
продавцы-консультанты обзванивают покупателей и приглашают на новые коллекции,
или информируют с помощью почтовых открыток. Такая система позволяет наработать
базы данных постоянных покупателей и работать с ними в дальнейшем, учитывая их
потребности.
К основным услугам, которые
оказывает секция «Меха» покупателям, можно отнести: информирование
покупателей о реализуемой продукции, предоставление сведений о составе
товара, предоставление сведений о производителе, технологии изготовления, цене,
способу уходу за изделием, информирование о новых поступлениях, предоставление
сопутствующего товара, квалифицированное обслуживание торговым персоналом, составление
и исполнение заказов, и пр.
К дополнительным услугам
относится: бесплатная корректировка одежды по размеру (приобретенного в
магазинах ТЦ), бесплатная доставка крупногабаритного товара (приобретенного в
магазинах ТЦ), приобретение дисконта, который позволяет покупать товар во всех
павильонах Торгового Центра, приобретение товара в кредит, а также оформление
кредита прямо на месте и всего за 20 минут.
3. АНАЛИЗ
ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ОАО ТД
«ТЦ-ПОВОЛЖЬЕ» (секция «Меха»)
Для всестороннего анализа
эффективности коммерческой деятельности ТК «Дом Одежды и Обуви» необходим
анализ системы показателей. Основными показателями хозяйственной деятельности
предприятия являются:
 — товарооборот;
 — издержки обращения;
 — прибыль;
 —
рентабельность. 
Показатели деятельности торгового
предприятия, осуществляемой на коммерческой основе, подразделяются на две
группы, оценивающие две категории: экономическую эффективность и экономический
эффект.
Экономическая эффективность определяется как соотношение между
затратами по вовлеченным производственным, материальным, финансовым, трудовым
ресурсам и полученными результатами.
Экономический эффект – это результат от функционирования
предприятия, выражаемый такими показателями, как товарооборот, объем продажи
товаров, валовой доход, прибыль [14].
Совокупность показателей деятельности
исследуемого предприятия определяется нормативными актами государства, в
котором функционируют предприятия. Основные финансово-экономические показатели
ничем не отличаются от показателей других предприятий. Целью деятельности
секции «Меха» является получение прибыли, которая образуется за счет превышения
доходов над расходами (издержками)
Именно внутренний анализ
этих показателей позволит отразить механизм достижения предприятием
максимальных результатов. На основе данного подхода, оценен результат
хозяйственно-финансовой деятельности ТК «Дом Одежды и Обуви» за период.
Исходя из данных таблицы 9, можно сделать следующие выводы: за 2008г. ТК «Дом
Одежды и Обуви» перевыполнил план товарооборота на 3600, по сравнению с 2007г.
отклонение составило 192,7. При этом уровень валового дохода в 2008 году вырос
на 182,7, причиной этого то, что товары продавались с более высокими
надбавками, а также улучшилась ассортиментная группа товаров, пользующаяся
спросом. Фактическая сумма валового дохода превысила плановую на 189,6 тыс.
рублей. 
В процессе деятельности
работники в 2008 году допустили перерасход издержек обращения на 13,2. Это
говорит о том, что с ростом товарооборота увеличиваются издержки обращения, а
так же прибыль. Можно сделать вывод, что предприятие является рентабельным, в течении
всей деятельности, в 2008 году рентабельность равна 17 %.
К основным факторам,
определяющим финансовое состояние ТК «Дом Одежды и Обуви» относятся: выполнение
финансового плана и пополнение собственного оборотного капитала за счет
прибыли; скорость оборачиваемости оборотных средств. 
Сигнальным показателем
финансового состояния предприятия является его платежеспособность.
Постановление
Правительства Российской Федерации «О некоторых мерах по реализации
законодательства о несостоятельности (банкротстве) предприятий» от 20 мая
1994 года номер 498 утвердило систему критериев для определения
удовлетворительного состояния структуры баланса и платежеспособности
предприятия.
Доходы складываются из разницы между
ценой, по которой товары закупаются у поставщика, и ценой, по которой он
реализуется покупателям. Проще говоря, если цена закупки составляет 5000 рублей
за изделие, а цена реализации 7000, то доход равен 2000 рублей умноженные на
количество реализованного товара данного вида. 
 Существуют также дополнительные
(внереализационные) доходы. К ним можно отнести возврат дебиторской
задолженности.
Экономический анализ основных
показателей деятельности предприятия приводится в таблице 9.
Товарооборот имеет особое значение.
Судя по таблице 9, построенной на основе бухгалтерских балансов, фактический товарооборот
увеличился в 2008 году по сравнению к 2005 и 2006. В 2007 году было выполнено около
50% от объема товарооборота в 2008 году.
В условиях современного рынка возрастает
значение коммерческой деятельности с целью получения максимальной прибыли для
удовлетворения материальных и социальных потребностей работников и
производственного развития предприятия. Прибыль представляется собой конечный
финансовый результат деятельности предприятия. В упрощенном варианте ее
рассчитывают как разность между валовым доходом и издержками обращения. Стоит
отметить, что часть затрат осуществляются за счет чистой прибыли и не
включаются в издержки обращения.
На получение прибыли играют множество
факторов.
В бухгалтерском балансе прописывается
отдельной строкой прибыль (или убыток) от реализации. Это разница между
товарооборотом без НДС и издержками обращения.
Весьма важным показателем является
чистая прибыль То есть это та часть валовой прибыли, которая остается в
распоряжении предприятия после уплаты в бюджет налога на прибыль. 
Что же такое рентабельность?
Рентабельность – это отношение суммы чистой прибыли к объему товарооборота (без
учета НДС). То есть этот показатель дает понять, насколько выгодно работать
фирме, насколько ее деятельность безубыточна. 
Уровень рентабельности, исчисленный
отношением суммы прибыли от реализации (товарооборота) к сумме издержек
обращения показывает эффективность текущих затрат [18].
К основным показателям,
характеризующим финансовое положение ТК «Дом Одежды и Обуви» отнесены
коэффициент текущей ликвидности, обеспеченности собственными средствами и
уровень платежеспособности.
Анализ финансового
состояния включает в себя: финансовую устойчивость, платежеспособность, расчет
показателей которые приведены в таблице 9.
Из данных таблицы видно,
что коэффициент финансовой устойчивости в 2008г. равен 1,9, увеличилось на 0,4,
по сравнению с 2007 годом. Увеличение произошло в результате того, что в 2008
году произошло повышение собственных средств предприятия, что свидетельствует о
достаточном запасе финансовой устойчивости предприятия и его относительной
независимости от внешних источников финансирования. Можно сказать, что в
составе оборотных средств находится не менее 1/3 собственного капитала.
Коэффициент маневренности
изменился в период с 2007 года по 2008год незначительно, увеличился на 0,1.
По данным таблицы можно
сделать вывод, что коэффициент покрытия в 2008 году выше нормы, по сравнению с
2007 годом увеличился на 0,2, т.е. ТК Дом Одежды и Обуви» большую часть
краткосрочных долгов способно погасить на день составления баланса.
Коэффициент абсолютной
ликвидности в период с 2007 года по 2008год увеличился на 0,2, т.е. коэффициент
отражает отношение денежных средств, готовых для платежей и расчетов, к
краткосрочным обязательствам.
Обобщающим показателем,
характеризующим финансовое состояние ТК «Дом Одежды и Обуви» является
рентабельность. По данным таблицы 10 общая рентабельность в период с 2007 года по
2008 год увеличилась по 0,2.
Таким образом, финансовое
состояние ТК «Дом Одежды и Обуви» можно характеризовать, как
финансово-устойчивое, с положительной динамикой развития.
Таблица 9.
Показатели эффективности хозяйственной деятельности ТК «Дом Одежды и Обуви»,
секция «Меха»































































































Показатели
 2006г.
2007г.

% выполнения
2007 к 2006г.

2008

% выполнения
2008 к 2007г.


отклонения
факт к плану
2008г.



план
факт
план
факт
план
факт


1.Товарооборот, тыс. руб.
12000
13600
30 000
33 000
242,6
6 0000
63 600
192,7
3600


2.Валовый доход, тыс. руб.
1300
13691
2500
2949,6
21,5
5200
5389,6
182,7
189,6



3.Сумма издержек
обращения, тыс. руб.

1900
1785,5
3900
4126,3
231
8300
8427,2
204,2
127,2



4.Торговая надбавка
средне- факт. %

60
63
75
82.5
22,6
80
84
192,7
900



5.Уровень суммы
валового дохода, %

10
10,06
8,3
8,9
—
8,5
8,6
—
0,1



6.Уровень суммы издержек
обращения , %

15,8
13,1
13
12,5
—
13,8
13,2
—
0,7


7.Прибыль тыс. руб.
898
901
2010
2121
235,4
3997
4001
188
41880


8.Рентабельность
14,2
14,9
15
15
—
16,5
17
—
0,5




Заключение
эффективности использования полезной торговой площади предприятия. Планировка может считаться удачной,
если достигнуто равновесие между комфортом при движении покупателей и
эффективным использованием торгового пространства. Для определения
эффективности использования площади можно использовать
Коэффициент установочной
площади, который определяется как отношение площади, занятой под оборудование,
к общей площади торгового зала:
Коэффициент установочнойS установочной площади, м2 (0,25-0,35)
площади=_______________________________________
S торгового зала, м2
Оптимальная величина
этого коэффициента находится на интервале от 0,25 до 0,35. Общая площадь
торгового зала «Дом Одежды и Обуви» составляет 700 м2 . Установочная площадь составляет 213,31 м2. Соответственно
коэффициент установочной площади составит:
Коэффициент установочной213,31
м2
 площади=                _______________;
                                       700
м2
Коэффициент установочной
площади ТК «Дом Одежды и Обуви» составляет 0,3. Оптимальный показатель того,
что установочная площадь в торговом комплексе используется эффективно.
Таблица 10
Оценка финансового состояния ТК «Дом Одежды и Обуви», секция «Меха» 




































Показатели
2006
2007
2008

Отклонение
показателей 2008 к 2007



1.Коэффициент
финансовой устойчивости
1,4
1,5
1,9
+ 0,4



2. Коэффициент
 маневренности

0,3
0,6
0,7
+ 0,1



3. Коэффициент
 покрытия

2,8
2,8
3,0
+ 0,2



4. Коэффициент
 абсолютной
 ликвидности

0,5
0,6
0,7
+ 0,1



5. Рентабельность
 общая

0,15
0,15
0,17
+ 0,2



6. Рентабельность
 собственного
 капитала

0,25
0,25
0,31
+ 0,06



На рисунке 1 видно изменение уровня
рентабельности по отношению к плановому показателю. И хотя плановый показатель
рентабельности взят равным трем процентам, то даже по общеевропейским оценкам
это очень низкий показатель. 
  
Рисунок 1. Рентабельность деятельности ОАО ТД ТЦ «ТЦ-Поволжье» секция
«Меха» в 2006 –2008 гг.
В среднем он должен составлять от
пяти до двенадцати процентов в зависимости от вида
деятельности и объема товарооборота. Но даже с показателем три процента
предприятие «Меха» не справляется.
В целом можно сказать, что
предприятие работает прибыльно, о чем свидетельствует повышение уровня
рентабельности и ряд других коэффициентов, которые имеют положительное
значение. Судя по данным бухгалтерской отчетности, предприятие имеет
положительную тенденцию, наращивая свои мощности и увеличивая из года в год
обороты. Как сложится его судьба в кризисной ситуации целиком и полностью
зависит от стратегии и модели деятельности, а также правильной финансовой
политики.
ВЫВОДЫ И
ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Ознакомившись с коммерческой
деятельностью ОАО ТД «ТЦ-Поволжье» павильона «Дом Одежды» секции «Меха» на
рынке меховых товаров, можно сделать следующие выводы:
1. ОАО ТД «ТЦ- Поволжье»
является одним из крупных предприятий нашего города. На его территории в
павильоне «Дом Одежды» находится секция «Меха», деятельность которой взята за
основу при изучении рынка меховых товаров. Надо сказать, что здесь хорошая
материально-техническая база, месторасположение и планировка. Диапазон действия
методов продаж различен, что позволяет спланировать покупательские потоки,
увеличить пропускную способность, обеспечить удобство по выбору товара и
создать комфортную обстановку в зале. В основу товарно-ассортиментной политики
секции «Меха» положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в
зависимости от объема товарооборота и размера торговой площади, технологической
оснащенности обслуживаемого населения, уровня и дохода. 
2. ОАО ТД «ТЦ- Поволжье» (а
соответственно и павильон «Меха») конкурентоспособное предприятие. За счет повышенного
внимания ассортименту, качеству реализуемого товара, поиску новых поставщиков,
повышению эффективности торгового обслуживания, проведению различных акций по
стимулированию сбыта и продажи товаров.
3. Предприятие работает
прибыльно, даже в кризисной ситуации увеличивая из года в год обороты, что
зависит от правильной стратегии и модели деятельности, а также правильной
финансовой политики. Об этом свидетельствуют положительные показатели деятельности
предприятия. 
4. Большую часть
ассортимента составляют отечественные производители такие как: ООО «Шик» (г.
С-Петербург), ООО «Жани Лоран» (г. С-Петербург), ЗАО «Зарница» (г. Москва). Что
обуславливается достаточно не высокой ценой по сравнению с импортными изделиями
такими как: «Texmod GmbH I.G.» (Германия), «Carla Buti Srl» (Италия) из-за больших расходов на закупку,
транспортировку и таможенные пошлины.
5. Ассортимент включает
женские модели меховых изделий такие как (пальто, полупальто, жакеты, манто),
есть изделия для мужчин из пушнины и меха, изготовленные из норки, кролика,
козлика, кошки, собаки, овчины, северного оленя, мужских изделий в магазине недостаточно,
что свидетельствует об узком ассортименте.
6. В ассортименте
магазина «Меха» присутствуют изделия из меха с односторонней отделкой и двух
сторонней отделкой. На изделия с односторонней отделкой минимальный спрос, что
влияет на реализацию товара. 
7. Не достаточно
комбинированно-окрашенных изделий: полосами, волнами, окрашивание нижнего слоя
(пуха) или верхнего слоя. Когда эти изделия интересны и пользуются большим
спросом.
8. Для продвижения товара
и стимулирования сбыта не хватает информации о товаре: рекламы, выставок, что
затрудняет реализацию.
На основе данных выводов предприятию
можно предложить следующее: 
1. Исключить из
ассортимента овчинно-шубных изделий изделия с односторонней отделкой, такие как
(пальто, полупальто, жилет) и дополнить ассортимент изделиями с двухсторонней
отделкой. 
2. Для расширения
ассортимента повысить уровень закупки мужских моделей, за счет сокращения
женских (предлагается исключить товары от поставщика «ООО Северный торговый
дом», так как эти изделия пользуются наименьшим спросом увеличить закупку комбинированно-окрашенных
изделий (полосами, волнами, частично окрашенных).
4. В связи с
необходимостью увеличения объемов закупки заключить долгосрочные договора на
поставку продукции с ООО «Меховой Дом Антика», ОАО «Русский мех».
5. Информировать
потенциальных покупателей о товарах посредством рекламы в СМИ, выставок, рекламных
буклетов, акций, наружной рекламы.
СПИСОК
ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1) 
Азоев
Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика.- М.: Центр экономики и
маркетинга, 2000 – 387 c
2) 
Гражданский
кодекс Российской Федерации. Часть первая, вторая, третья. –М.: Юрайт-М, 2002 –
504 c
3) 
ГОСТ 19878-74 «Меха, меховые и овчинно-шубные изделия.
Маркировка, упаковка, транспортирование, хранение» 
4) 
ГОСТ
7234 — 83 «Пушно-меховые товары, сортность» 
5) 
ГОСТ
Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» 
6) 
Дашков
Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. — 2-е изд.-М.: ИВЦ
«Маркетинг», 2003 – 348 c
7) 
Дашков
Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов
вузов. — 3-е изд., перераб. и доп.- М.: Издат.книготорговый центр «Маркетинг»,
2005 – 487 c
8) 
Закон
РФ « О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300-1 (с изменениями от 2 июня 1993г., 9 января 1996г., 17 декабря 1999 г., 30 декабря 2001 г., 22 августа 2004г., 25 октября 2007 г., 23 июля 2008г.) – 31 c
9) 
Коммерческое
товароведение и экспертиза: Учебное пособие для вузов. / Под ред. Г.А.
Васильева и Н.А. Нагапетьянца. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. — 135 с. 
10) 
Котлер
Ф. Маркетинг, менеджмент: Пер.с англ./Пер.под ред.Л.А.Волковой,
Ю.Н.Каптуренского. — 10-е изд.- СПб.: Питер, 2004 – 532 c
11) 
Лозовский
Л.Ш., Райзберг Б.А., Ратновский А.А. Универсальный бизнес-словарь. — М.:
ИНФРА-М, 1997. — 640 с. 
12) 
Николаева
М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник для сред.спец.учеб.заведений /М.А.Николаева.-
М.: Деловая лит., 2004 – 378 c
13) 
Организация
коммерческой деятельности: Справочное пособие / С.Н. Виноградова, С.П.
Гусарская, О.В Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградовой.- Минск:
Высш.шк., 2006 – 457 c
14) 
Райзберг
Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. —
М.: ИНФРА-М, 1998. — 479 с. 
15) 
Сёмкин
А.С. Маркетинговое исследование рынка меховых товаров города Москвы. М.:
«Мягкое золото» (Промышленный каталог меховых изделий), №10, 2003. 
16) 
Памбухчиянц
О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. — 2-е изд., перераб. и
доп.-М.: ИВЦ «Маркетинг», 2004 – 354 c
17) 
Панкратов
Ф.Г., Серегина Т.К. коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 4-е изд.
Перераб. и доп.- М.: Маркетинг, 2006 – 430 c 
18) 
Пигунова
О.В., Аниськова О.Т. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной
торговли.-М.: Маркетинг, 2004 – 454 c
19) 
Половцева
Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник /Ф.П. Половцева.- М.: ИНФРА-М, 2005
– 435 c
20) 
Популярная
экономическая энциклопедия. / Под ред. А.Д. Некипелова. — М.: Большая
Российская энциклопедия, 2001. — 367 с. 
21) 
Постановление
Правительства РФ «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров,
перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется
требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или
замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего
качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других
размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации» от 19 января 1998 г. № 55 (в ред. от 20.10.1998г. , 02.10.1999г. , 06.02.2002г. , 12.07.2003г., 01.02.2005 г.,
08.02.2006г. , 15.12.2006г. , 27.03.2007г.)
22) 
Постановление
Правительства «О внесении изменений и дополнений в правила продажи отдельных
видов товаров и в перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не
подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы,
габарита, фасона, расцветки или комплектации» от 6 февраля 2002 г. № 81(в ред. Постановления Правительства РФ от 23.05.2006 г.)
23) 
Практикум
по коммерческой деятельности: Учебное пособие/ Ф.Г. Панкратов и др.- М.:
Маркетинг, 2006 – 468 c
24) 
Торговое
дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник / Под
общ.ред.проф.Л.А.Брагина, проф. Т.П.Данько. — 2-е изд., перераб. и доп.:М
ИНФРА-М, 2006 – 367 c
25) 
Товароведение
и экспертиза непродовольственных товаров: Учебное пособие: Пушно-меховые
товары/А. Ф. Шепелев, И.А. Печенежская. – М.: МарТ, 2003 – 546 c.
26) 
Цветкова
Л.А. Характеристика потребителей меховой продукции и сегментации рынка меховой
одежды. Доклад на 3-й межрегиональной НПК «Развитие меховой промышленности
России«, М.: ОАО »НИИМП», 2003. 
27) 
Шепелев
А.Ф., Печенежская И.А. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности:
Учеб. пособие.-Ростов-наДону: МарТ, 2005 – 386 c
28) 
Экономика
торгового предприятия: Торговое дело/ Под ред. Л.А. Брагина.- М.: ИНФРА – М,
2004 – 429 c
29) 
www.textileclub.ru
30) 
WWW.webstarstudio.com.
31) 
 WWW.webstarstudio.com.