Путеводитель для начинающих
|глава 1 |Chapter01Франчайзинг в России |
|глава 2 |Что такое франчайзинг? |
|глава 3 |Преимущества и недостатки |
|глава 4 |Обязанности сторон |
|глава 5 |Психологический фактор |
|глава 6 |Франчайзинговый договор |
|глава 7 |Нужен ли мне франчайзинг? |
|глава 8 |Вопросы франчайзору |
|дополнение |Глоссарий |ГЛАВА 1
Франчайзинг в РоссииКонкретные шаги:
Как познакомиться поближе с франчайзингом.
Если вы читаете эту брошюру, то вы, наверное, уже что-то слышали о
франчайзинге и думаете, как подступиться к нему. Эта статья не будет
рассказывать вам о том, что такое франчайзинг и как он работает, эта
статья расскажет вам о шести шагах, которые необходимо пройти , перед
тем, как вы примите решение об инвестиции.
1. Узнайте, что такое франчайзинг
Это легко. В московском центре франчайзинга вы сможете найти
множество публикаций, которые помогут вам разобраться в деталях
этой концепции. После прочтения рекомендованной литературы и
заполнения анкет для самоанализа вам нужно перейти к более
конкретному знакомству с предполагаемой франшизой.
2. Посетите пять работающих франчайзинговых предприятия в России
Одно из заблуждений , имеющие широкое распространение, говорит,
что в России не существует работающего франчайзинга. Это
совершенно неверно! Франчайзинг обосновался России в 1993 году,
когда Baskin Robins продал первую франшизу.
Желательно лично посетить 5-6 работающих франчайзинговых
предприятий и поближе познакомиться с их работой. Обратите
внимание на внешний и внутренний вид предприятия, на то, как вас
обслуживают и как работают менеджеры. Главное, постарайтесь
обнаружить черты, которые присущи всем магазинам. Полный список
франчайзинговых предприятий вы можете получить в центре
франчайзинга.
Многие предприятия во франчайзинге напрямую обслуживают
клиентов. Вы должны понимать, что вам необходимо будет пройти
активное обучение, быть профессионально организованным,
следовать стандартам и уметь общаться с клиентами.
3. Нужен ли мне франчайзинг? Хотите ли вы брать на себя обязанности
по управлению собственным предприятием? Будете ли вы получать
удовольствие от работы?
Собственное дело может принести хороший доход и удовольствие. Но
оно никогда не дается легко и требует большого труда, а иногда
разочарований. Сама по себе покупка франшизы не гарантирует 100%
успех, но статистика в целом показывает, что у франчайзи в 2
раза больше шансов остаться в бизнесе и стать прибыльным, чем у
независимых предпринимателей.
4. Посетите семинар по франчайзингу
Перед тем, как вы примите решение, важно понимать форму и
структуру франчайзинга. Центр франчайзинга может предложить вам
базовую литературу и вводный курс лекций по франчайзингу. Для
более детального знакомства центр предлагает семинар по развитию
франчайзингового бизнеса. На таком семинаре вы сможете
встретиться с такими же как вы предпринимателями и обсудить с
ними интересующие вопросы. Участие в семинарах иностранных
специалистов позволит вам познакомится с международным опытом во
франчайзинге. Вы проясните себе более тонкие детали о покупке
франшизы. После всего этого вы должны получить уже достаточно
знаний, чтобы перейти к поиску наиболее подходящей для вас
франшизы.
5. Внимательно просмотрите каталог франшиз
В центре франчайзинга вы можете получить международный каталог
франшиз. Этот каталог издается международной ассоциацией
франчайзинга, расположенной в Вашингтоне, США. В нем перечислены
более 1000 франшиз и дана полезная информация по поиску
интересующей вас концепции. Просмотр этого каталога,
охватывающего более 70 отраслей хозяйства, позволит вам понять
сферу вашего интереса.
6. Детально изучите интересующую вас франшизу
Центр франчайзинга может предложить вам форму для оценки франшизы, под
названием Вопросы и Ответы: Покупка Франшизы. Заполнив эту анкету вы
сможете больше понять о данной франшизе и принять более верное
решение.
ГЛАВА 2
Что такое Франчайзинг?
|Что такое франчайзинг? |Что значит быть частью |
|Зачем предпринимателю покупать |франчайзинговой системы? |
|франшизу? |Сколько это стоит? |
|Зачем компании строить |Методы франчайзинга |
|франчайзинговую систему? | |Основные термины и понятия:
Популярное введение во франчайзинг.
Для компаний франчайзинг — это способ распространения бизнеса. Для
предпринимателей франчайзинг — это один из способов стать владельцем
бизнеса. На растущих рынках, таких как Россия, франчайзинг является
самым быстрым способом обучения предпринимателей практическим
стандартам, которые необходимы, чтобы вести прибыльный бизнес.
Франчайзинг уже описывался как комбинация ўбольшого¤ и ўмалого¤
бизнеса. Такое соединение было названо союзом, где с одной стороны
имеется энергия и обязательство отдельного предпринимателя, а с другой
стороны имеются ресурсы, коммерческая мощь и огромный опыт большой
компании. Если все это соединить, то мы получим энергию,
ответственность, силу, ресурсы и опыт — выигрышную комбинацию с
огромными шансами на успех! Предприниматели всего мира знают
франчайзинг как безопасный способ, чтобы:
7. Помогать человеку вести бизнес самостоятельно, но не быть в нем
одиноким;
8. Помогать компаниям эффективно расширяться, не неся больших
затрат на создание и поддержание массивного административного
комплекса и не испытывая трудностей в управлении широкой сетью
корпоративных предприятий;
9. Помогать компаниям превратить свою существующую сеть в
эффективно работающий, сильный бизнес, в котором работают
преданные делу люди;
Франчайзинг — это такая организация бизнеса, в которой компания
(франчайзор) передает независимому человеку или компании (франчайзи)
право на продажу продукта и услуг этой компании. Франчайзи обязуется
продавать этот продукт или услуги по заранее определенным законам и
правилам ведения бизнеса, которые устанавливает франчайзор. В обмен на
осуществление всех этих правил франчайзи получает разрешение
использовать имя компании, ее репутацию, продукт и услуги,
маркетинговые технологии, экспертизу, и механизмы поддержки. Таким
образом, выполнение правил не является недостатком, наоборот,
следование правилам означает, что франчайзи имеет прекрасную
возможность сделать прибыль и понять выгодность своего вложения. Чтобы
получить такие права, франчайзи делает первоначальный взнос
франчайзору, а затем выплачивает ежемесячные взносы. Это своего рода
аренда, потому что франчайзи никогда не является полным владельцем
товарного знака, а просто имеет право использовать товарный знак на
период выплаты ежемесячных взносов. Суммы этих взносов оговариваются
во франчайзинговом договоре (контракте) и являются предметом
переговоров. Франчайзинговый пакет (полная система ведения бизнеса,
передаваемая франчайзи) позволяет соответствующему предпринимателю
вести свой бизнес успешно, даже не имея предварительного опыта, знаний
или обучения в данной области.
Франчайзор — это компания, которая выдает лицензию или передает в
право пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы.
Например, франчайзор создает успешный продукт или услуги, скажем,
особый стиль работы ресторана быстрого питания. Франчайзор исследует,
и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение бизнеса, создает
хорошую репутацию и узнаваемый имидж (называемый ўбрэнднэйм¤). После
того, как компания доказала работоспособность своей бизнес концепции и
успешную воспроизводимость этого бизнеса, она может начать предлагать
предпринимателям, которые хотят повторить подобный успех, купить ее
франшизу
Франчайзи — это человек или компания, которая покупает возможность
обучения и помощь при создании бизнеса у франчайзора и выплачивает
сервисную плату (роялти) за использование товарного знака, ноу-хау и
системы ведения работ франчайзора. Франчайзи сам оплачивает затраты на
создание бизнеса. Очень часто франчайзор предоставляет очень выгодные
скидки на важные поставки (материалы, расходные средства). Эти скидки
всегда дают возможность франчайзи покупать продукты у франчайзора по
более низкой цене и таким образом это стоит дешевле, чем развивать
бизнес без франчайзора. Франчайзи делает первоначальный взнос за
помощь по созданию и открытию бизнеса. Франчайзи принимает на себя
обязанность выплачивать ежемесячные взносы за право пользование
торговым знаком и бизнес системой и за поддержку, обучение и
консалтинг, предоставляемые франчайзором. Если все идет по плану, то
франчайзи ведет успешный бизнес, и его прибыль превосходит затраты.
Франшиза — это полная бизнес система, которую франчайзор продает
франчайзи. Другим названием для подобной системы служит
франчайзинговый пакет, который обычно включает пособия по ведению
работ и другие важные материалы, принадлежащие франчайзору.
Любой вид бизнеса можно превратить во франшизу. Международная
Ассоциация Франчайзинга выделяет 70 отраслей хозяйства, в которых
можно использовать методы франчайзинга. Полное их перечисление не
имеет смысла, но вы сможете понять ширину применимости франчайзинга из
следующей выборки: бухгалтерский учет, авторемонт, книжные магазины,
детская одежда и обучение, строительство, небольшие продовольственные
магазины, магазины косметических товаров, образование, услуги по
трудоустройству, рестораны, отели, прачечные и услуги по уборке,
частные почтовые ящики, фотостудии, риэлтерские компании, туризм и
развлечение, прокат специального оборудования и туристические
агентства.
Франчайзинговые взаимоотношения могут быть прибыльными для обеих
сторон. Франчайзи заинтересован в максимальных продажах при
минимальных затратах. Франчайзи должен следовать правилам ведения
бизнеса по франшизе и участвовать в рекламных и маркетинговых
компаниях, проводимых франчайзором. Франчайзор сосредоточенно работает
над тем, чтобы лидировать в конкурентной борьбе, что было бы очень
трудно сделать одному франчайзи. Франчайзор предоставляет необходимую
поддержку, с тем чтобы франчайзи мог уделять все внимание своим
ежедневным операциям.
Для того, чтобы достичь такого уровня взаимодействия и защиты со
стороны франчайзора франчайзи должен сформировать особые
взаимоотношения с франчайзором. Эти взаимоотношения являются
достаточно сложными, но эта ситуация сравнима с положением президента,
которому помогает группа экспертов по всем важным вопросам.
Президентом является франчайзи. Президент отвечает за данный бизнес.
Но президент никогда не является абсолютным специалистом во всем. У
президента есть всегда группа советников, которые являются экспертами
по техническим вопросам. Эти люди понимают, что президент сознает их
авторитет и опыт и будет следовать их рекомендациям. Чтобы стать
президентом, франчайзи должен выполнить семь условий:
10. Полностью принять точку зрения франчайзора, его цели и ценности
в данном бизнесе.
11. Доверять и уважать франчайзора и в свою очередь формировать
уважение и доверие франчайзора к себе.
12. Принимать четко установленные правила и обязанности, описанные в
договоре, поскольку после подписания договора они не подлежат
никаким изменениям или дополнениям.
13. Стремиться работать и общаться с франчайзором.
14. Связать себя определенными обязательствами с бизнесом, быть
верным ему в хорошие и плохие времена.
15. Следовать операционным процедурам и стандартам, установленным
франчайзором.
16. Стать частью системы путем внесения в бизнес новых идей (с
согласия франчайзора) и постоянного вкладывания усилий в бизнес.Любой заинтересованный в покупке франшизы должен решить, являются ли
для него приемлемыми такие взаимоотношения. Когда франчайзор берет на
себя обязательства по отношению к франчайзи и принимает
предпринимателя в качестве франчайзи, франчайзор таким образом
говорит: ўЯ доверяю вам, вы являетесь хорошим вложением для нас, я
верю в то, что вы будете выполнять законы франшизы, а я обещаю, если
вы будете следовать законам франшизы и принимать наш опыт и знания, мы
защитим ваш бизнес и сделаем вас богатым и счастливым¤.
Можно разными способами получить разрешение, чтобы стать франчайзи,
наиболее распространенными способами являются:
17. Прямой франчайзинг. Франчайзор продает франшизу напрямую
местному предпринимателю (франчайзи). Это самый лучший способ,
чтобы обеспечить хорошую взаимосвязь между франчайзором и
франчайзи. В случае с международным франчайзингом, где
географическое расстояние между франчайзором и франчайзи велико,
недостатком такого метода может быть отсутствие поддержки на
местном уровне и меньшее внимания к местным особенностям. Многие
мелкие франчайзоры не прибегают к такой форме франчайзинга,
потому что уходит много времени и усилий на поддержку таких
франчайзи. Крупные франчайзоры используют такую систему с целью
исследования рынка и условий ведения бизнеса в данной стране.
Представьте себе, как сильно вы рискуете, когда планируя создать
систему из 50 франшиз вы обнаруживаете, после развития 5
франшиз, что существует местные культурные различия, которые
делают ваш бизнес невыгодным. Вместо этого, франчайзор продает
одну франшизу и следит за ее развитием. Если все идет хорошо, то
франчайзор может начать продавать большее количество франшиз в
этой стране.
18. Мастер франшиза. Отношения по мастерской франшизе возникают,
когда международный франчайзор продает исключительные права на
развитие всей системы на территории всей страны одному
франчайзи. Такой тип франчайзи называется владелец мастерской
лицензии. Таки образом, франчайзи становится франчайзором в
данной стране, продавая и предлагая франшизы другим
предпринимателям и собирая с них сервисную плату (роялти). Это
часто происходит, когда существует очевидный спрос на франшизу.
В таком случае франчайзор не беспокоится о том, будет его бизнес
развиваться успешно или нет. Вместо этого франчайзор ищет хорошо
обеспеченного местного предпринимателя, обладающего
организацией, которая позволит ему сделать систему франчайзора
успешно работающей концепцией на территории всей страны.
ГЛАВА 3
Преимущества и Недостатки
|Преимущества для франчайзора |Недостатки для франчайзора |
|Преимущества для франчайзи |Недостатки для франчайзи |Две точки зрения на франчайзинг:
Франчайзор и франчайзи.
Преимущества франчайзинга
Зачем франчайзору продавать права на свой бизнес? Зачем франчайзору
утрачивать в какой-то степени контроль над своим бизнесом для того,
чтобы привлечь франчайзи? Почему франчайзор вовлекает в свой бизнес
людей, которые ничего о нем не знают? Существует большое количество
подобных вопросов о том, почему же все-таки франчайзор хочет развивать
франшизу. У франчайзи в свою очередь тоже возникает много вопросов
связанных с инвестированием во франчайзинговое предприятие. Ответ
простой — преимущества.Преимущества для франчайзора
Франчайзор — это человек, который смог создать работающий бизнес. Это
бизнес, который приносит ему хорошую прибыль. Такая модель бизнеса
должна легко поддаваться успешному повторению. Это означает, что
возможно открывать еще больше предприятий, работа которых строилась бы
по такой же модели, как и бизнес франчайзора. Бизнес франчайзора
всегда имеет определенный проверенный рынок потребителей и ценную
репутацию.
После того, как бизнес своим успехом доказал свою жизнеспособность,
основатели желают развивать это дело. Здесь возникает два пути:
развивать дело, инвестируя прибыль или создавать франчайзинговую
систему. При создании и развитии франчайзинговой системы , ее
основатели будут рассматривать пять позиций:
19. Франчайзинг приносит дополнительные деньги для распространения
бизнеса . Если компания стремится к развитию на региональном,
национальном или международном уровне, то потребуются
дополнительные вложения на программу развития. Эти фонды можно
создать с помощью франчайзи. Франчайзи делают первоначальный
взнос, приобретая полный франчайзинговый пакет. Подписав
дополнительно несколько франчайзинговых договоров с франчайзи,
франчайзор сможет продавать им другие услуги по управлению
(менеджменту), такие, как особая поддержка по консалтингу и
маркетингу. Обе сделки (первоначальная продажа франшизы и
продажа специальных услуг) служат дополнительным источником
дохода для франчайзора
20. Франчайзи делают дополнительные выплаты на поддержку услуг,
предоставляемых франчайзором. Все работающие франчайзи
ежемесячно платят франчайзору за предоставление услуг. Часть
этих денег идет на предоставление услуг по поддержке франчайзи
этой системы (обучение персонала, консультанты и т.д.).
21. Франчайзинг открывает возможности быстрого расширения на новом
рынке и укрепления своей репутации на существующем рынке.
Увеличение количества выплачиваемых взносов позволяет
франчайзору быстро и эффективно развиваться на рынке. Помните,
что именно франчайзи приносят на новый рынок имя франшизы.
Каждый отдельный франчайзор получает огромные преимущества на
всем рынке потому, что франчайзи, быстро расширяясь на новом
рынке и делая инвестиции в развитие этого бизнеса в новых
городах, создают широкую сеть бизнеса, на развитие которой у
франчайзора никогда не хватило бы денег.
22. Франчайзинг открывает для потребителя возможность больше узнать
о продукте и услугах. С открытием новых предприятий потребители
больше узнают о продукте и услугах. Это очень важно, так как
новая франшиза становится узнаваемой на рынке по мере
предоставления своих услуг. Многочисленные франчайзинговые
предприятия на специфичном рынке открывают экономный доступ к
рекламе в средствах массовой информации, что делает франчайзинг
известным среди большего числа потребителей. Использование
рекламы приводит к увеличению продаж и прибыли в каждом
предприятии франчайзинговой системы.
23. Успех франчайзинговой системы при создании новых бизнес
концепций. Успех франчайзинговой компании во многом зависит от
проверенности и прибыльности бизнес концепции. Франчайзор
развивает свою концепцию бизнеса и доказывает ее прибыльность на
примере своих собственных магазинов. Франчайзор разделяет свой
опыт со всеми франчайзи системы, предоставляя им возможность
вести свой бизнес так же успешно. Поэтому , если компания хочет
узнать, возможно ли превратить их бизнес в успешную франшизу,
они должны просто посмотреть насколько успешно прошло такое
превращение в другом, похожем бизнесе.
Преимущества для франчайзи24. Все материалы и поддержка, предоставляемая франчайзорами
индивидуальным франчайзи, предназначены для поддержки и усиления
значимости франшизы. В списке таких преимуществ можно было бы
перечислить: материалы, обучение и консалтинг. Но, если смотреть
шире, то самым большим преимуществом являются отношения между
франчайзором и франчайзи.
25. Франчайзинг означает, что у вас есть собственный бизнес, но вы
не остаетесь один на один со всеми проблемами и рисками. Когда
франчайзи дает свое согласие вкладывать деньги во
франчайзинговое предприятие, он все равно остается независимым
владельцем бизнеса. Эта независимость означает, что его никогда
не уволят с этой работы. Франчайзи получает профессиональную
поддержку от франчайзора. Такая поддержка помогает ему избежать
тех ошибок, которые обычно делают другие предприниматели.
Франчайзор остерегает франчайзи от принятия неправильных
решений, которые могли бы повредить или вообще разрушить его
предприятие.
26. Франчайзинг — это быстрое и эффективное начало бизнеса.
Франчайзинговая система дает информацию, которая помогает
франчайзи найти подходящее местоположение для предприятия,
сделать его дизайн и убедится в том, что бизнес правильно
функционирует. Франчайзи не нужно беспокоиться о проблемах,
возникающих на начальной стадии, потому, что он имеет опыт
своего франчайзора.
27. Франчайзинг дает поддержку франчайзи в период перед открытием
бизнеса. Франчайзи всегда имеет возможность стать специалистом в
новом бизнесе, не затрачивая годы на обучение в школе бизнеса
или просто работая в этой области. Эти знания приходят
непосредственно из специальных программ обучения и программ по
развитию системы управления, которые франчайзор передает всем
новым франчайзи и ключевым работникам. Еще за долго до открытия
нового бизнеса, франчайзор и франчайзи должны проработать друг с
другом некоторое время. Вместе они должны достаточно поработать
над формированием навыков франчайзи с тем, что бы иметь все
шансы на успешное ведение бизнеса.
28. Франчайзинг означает постоянную поддержку. После открытия
франчайзингового бизнеса франчайзи продолжает получать
профессиональные услуги от франчайзора по вопросам ежедневного
ведения бизнеса и маркетинга. Если возникают проблемы, то их
первой задачей будет проверить все предоставленные материалы и
пособия. Но однако могут возникать и специфические проблемы. В
этом случае франчайзи может позвонить франчайзору и обратиться
за помощью. Именно потому, что существует такая связь между
франчайзором и франчайзи, проблемы франчайзи могут быть решены с
помощью опытного франчайзора. Когда независимый предприниматель
начинает развивать собственный бизнес, он должен сам найти
способ решения проблем и открыто смотреть на вероятность
совершения дорогостоящих ошибок.
29. Франчайзинг дает возможность использовать репутацию и товарный
знак франчайзора. При выполнении франчайзингового договора,
франчайзи получает полномочия от франчайзора на использование
торгового знака франчайзора. Только франчайзи, работающие в
системе данной франшизы, имеют эксклюзивное право использовать
товарный знак франчайзора. Поэтому, если вы владеете франшизой
McDonald’s, вы пользуетесь правом на владение названием фирмы,
которое дает вам мгновенное узнавание на рынке как бизнеса,
работающего на международной арене с международным франчайзором.
К моменту открытия ресторана, все в округе уже знают, что он
будет предоставлять услуги на высоко профессиональном уровне. В
отличие от вас индивидуальный предприниматель должен с самого
начала думать не только о продажах, но прежде всего о том, чтобы
создать хорошую репутацию никому неизвестной фирмы. Франчайзи же
покупает себе репутацию вместе с покупкой франшизы.
Индивидуальный предприниматель никогда не будет иметь доступ к
известному всему миру имени, а франчайзи сразу пользуется именем
своего франчайзора уже получившего всеобщее признание.
30. Франчайзинг устанавливает четкие территориальные границы ведения
бизнеса. Франчайзор определяет своему франчайзи территорию
ведения бизнеса. Границы этой территории определены условиями
франчайзингового договора. Получая территорию, франчайзи может
эффективно развивать свой бизнес на определенной территории. Это
снимает угрозу соперничества со стороны других владельцев этой
же франшизы. Индивидуальный предприниматель никогда не знает, в
каком месте возникнет наибольшая конкуренция, таким образом его
территория всегда остается более открытой для конкурентов.Недостатки Франчайзинга
Как бизнес концепция франчайзинг всегда предлагает много преимуществ и
для франчайзи, и для франчайзора. Но есть и недостатки. Когда вы
обращаетесь к франчайзингу необходимо рассматривать и преимущества, и
недостатки. Вот что нужно принять во внимание обеим сторонам.
Недостатки для франчайзора31. Невозможность завершить отношения с франчайзи, который не
следует правилам системы. Франчайзинговый договор определяет
природу отношений между франчайзором и франчайзи.
Франчайзинговый договор предусматривает ряд положений,
защищающих франчайзи. Эти положения предусматривают
невозможность для франчайзора расторгнуть контракт с франчайзи.
Но вместе с тем такие положения осложняют вывод из системы
франчайзи, который не выполняет законов франчайзингового
бизнеса.
32. Франчайзи не являются работниками франчайзора. Франчайзи
являются независимыми владельцами бизнеса. Даже при наличии
франчайзингового договора могут возникать трудности при контроле
сделок, осуществляемых франчайзи в своем бизнесе.
33. Влияние плохо работающих франчайзинговых предприятий. Многие
потребители воспринимают каждое франчайзинговое предприятие как
часть одной цепи предприятий, работающих под единым товарным
знаком. И если какой-нибудь франчайзи плохо ведет свой бизнес,
то это будет бросать тень на всю франчайзинговую систему.
34. Недоплата или выплата взносов с опозданием. Франчайзоры
устанавливают структуру выплат за предоставленный сервис,
принимая за основу процент от общей суммы продаж в каждом
предприятии. Франчайзи обязаны предоставлять отчет об общей
сумме продаж франчайзору для того, чтобы определить сумму оплаты
за сервис. Франчайзи может попытаться скрыть сумму продаж и
предоставить неполный отчет с тем, чтобы занизить взнос своему
франчайзору.
35. Трудности сохранения конфиденциальности коммерческой тайны.
Работа любой франчайзинговой системы основана на принципах и
стандартах, являющихся интеллектуальной собственностью
франчайзора. Эти принципы бизнеса представляют собой
коммерческую тайну и служат основой успеха франчайзинговой
системы. Франчайзи получает доступ к коммерческим секретам,
проходя обучение по программе франчайзора. И хотя
франчайзинговый договор запрещает франчайзи разглашать подобную
информацию, все равно это случается. Франчайзору сложно с этим
бороться, поэтому если ему не удается выработать эффективные
меры, то вся франчайзинговая система может сильно пострадать.
36. Выход из франчайзинговой системы успешно работающих франчайзи.
Франчайзи может считать, что франчайзинговые отношения
накладывают на него слишком большие ограничения и в результате
потерять интерес к этому бизнесу. Расторгнув контракт с
франчайзором он, возможно, захочет открыть свой собственный
бизнес, который будет представлять прямую конкуренцию
франчайзору.
Для того, чтобы избежать всех этих трудностей, франчайзоры должны
очень тщательно отбирать предпринимателей, которым они хотят продавать
франшизы. Франчайзор должен провести интервью с каждым кандидатом,
целью которого будет определить у франчайзи наличие качеств,
необходимых для успешного ведения дела. После того, как франчайзи
становиться частью системы, франчайзор должен наблюдать за тем, как
идут его дела. Франчайзор должен уметь быстро определять назревающие
проблемы и немедленно принимать решения.
Франчайзор должен поддерживать непрерывную связь с франчайзи и
узнавать от него о новых идеях и решениях уже существующих проблем.
Работая вместе с франчайзи, франчайзоры могут избежать проблем,
которые могли бы нанести серьезный урон всей системе.Недостатки для франчайзи
37. Невыполнение контракта по франчайзинговому договору. Франчайзи
должен соблюдать правила франчайзинговой системы. Эти правила
сформулированы во франчайзинговом договоре и их должны выполнять
все франчайзи без исключения. Франчайзи могут вносить свои
предложения, но они не могут менять систему.
38. Взгляд на франчайзинговую систему, как ограничивающую инициативу
франчайзи. В дополнение к франчайзинговому договору франчайзи
должен следовать специальным правилам, касающимся ежедневных
операций в бизнесе и использования товарного знака франшизы. Это
все описано в программе обучения франчайзора. Такие ограничения
могут касаться рабочих часов, границ территории, ассортимента
продукта и услуг, предлагаемых потребителю. Франчайзи должен
дать согласие на принятие этих ограничений до начала действия
франчайзингового договора.
39. Установление необходимого сотрудничества среди всех франчайзи
системы. Хотя франчайзи представляет собой независимого
владельца своего бизнеса, он является важным связующим звеном в
сети владельцев франшизы. Каждый отдельный франчайзи является
товарищем по бизнесу. Не смотря на то, что франчайзи
предоставляют на рынок одинаковый продукт и услуги, они не
являются конкурентами.
40. Отсутствие поддержки со стороны франчайзора. Потенциальный
франчайзи должен внимательно ознакомиться с работой
франчайзинговой системы, чтобы определить предоставляет ли
франчайзор необходимую поддержку по менеджменту или ведению
работ. Поддержка франчайзора является важнейшим аспектом во
франчайзинговых отношениях. Франчайзи должен определить уровень
поддержки до того, как начнет действовать контракт.
Недостаточная поддержка со стороны франчайзора подрывает силу
франчайзинговой системы.
41. Определение финансовой мощи франчайзора. Потенциальные франчайзи
должны изучить доступную информацию о финансовом положении
франчайзора. Может случиться так, что франчайзор объявит о
банкротстве, что может привести к продаже франшизы или ее
аннуляции.
До начала приведения в исполнение франчайзингового договора
потенциальный франчайзи должен очень тщательно ознакомиться с
материалами, предоставляемыми франчайзором. Потенциальному франчайзи
следует встретиться с другими франчайзи этой системы и определить, как
франчайзор выполняет свои обещания по предоставлению услуг. Франчайзи
должен узнать является ли франчайзор членом местной ассоциации
франчайзинга. Если да, то франчайзор должен выполнять требования
Этического Кодекса Ассоциации. Так же следует посетить местную
Ассоциацию Франчайзинга, чтобы больше узнать о франчайзоре.
ГЛАВА 4
Обязанности сторон
|Выплаты |Контроль качеств |
|Передача деловой и технической |Стандарты |
|информации |Предоставление защищенной |
|Использование торговой марки |территории |Ответственность франчайзора и франчайзи:
Ключевые детали франчайзинговых взаимоотношений.
Если вы рассматриваете франчайзинг в качестве способа развития или
инвестиции, необходимо осознавать, что у франчайзора и франчайзи
существуют четкие обязанности. Только взаимное соблюдении этих
обязанностей дает возможность достичь взаимовыгодного сотрудничества.
Обязанности франчайзора
Установка всех выплат. Франчайзор должен установить все выплаты,
связанные с франчайзинговой системой. Это включает первоначальный
взнос, регулярно оцениваемый сервисный взнос за использования
товарного знака, выплаты в рекламный фонд и другие взносы за
предлагаемые франчайзором дополнительные услуги. Эти выплаты и
платежные обязательства оговариваются во франчайзинговом договоре.
Передача деловой и технической информации. Франчайзор создал удачную
бизнес концепцию, в основе которой лежит техническая информация. Для
успешной деятельности франчайзингового предприятия это знание должно
быть предано франчайзи через систему обучения и поддержки.
Документация всех правил и положений. Франчайзор, разрабатывая
успешную деловую концепцию, должен стандартизировать все процедуры и
положения, который сделали его бизнес успешный. После стандартизации
все правила и процедуры должны быть документированы. Имея эту
документацию франчайзор может тогда обеспечить каждого франчайзи
практической инструкцией в бизнесе. Эта инструкция должна быть единой
для всей франчайзинговой системы, что гарантирует высокое качество
операций повсюду в системе.
Контроль качества. Франчайзор должен поддерживать репутацию
франчайзинговой системы. Чтобы успешно сделать это, ему требуются
система контроля качества, которая должно применяться ко всем
действующим франчайзи в системе. Этот контроль качества обеспечивает
метод для оценки работы франчайзи.
Обеспечение постоянной поддержки. Франчайзор должен обеспечивать
постоянную поддержку каждому франчайзи, включая повышение
квалификации, поддержку в управлении и оперативные услуги по
требованию.
Заключение и поддержка эксклюзивных договоров о поставках. У
франчайзора есть возможность вести переговоры о выгодных условиях
поставок с крупнейшими поставщиками сырья и оборудования (например,
муки для пекарен или кухонной мебели для специализированных
магазинов). Эти специальные скидки дают возможность франчайзи
значительно уменьшить свои затраты.
Уточнение графика развития. Франчайзор несет полную ответственность за
выработку конкурсных условий для тех франчайзи, которые хотят владеть
больше, чем одной франшизой. Эти условия находятся в зависимости о
успехов конкретного франчайзи и должны контролироваться франчайзором
для того, чтобы расширение франчайзинговой системы происходило за счет
успешных франчайзи.
Предоставление защищенной территории. Франчайзор при подписании
франчайзингового договора должен оговорить защищенную территорию, на
которой франчайзи будет работать. Это делается для гарантии того, что
на оговоренной территории не будет открыто других франшиз этой же
марки.
Определение условий разрыва и продолжения контракта. Франчайзор
определяет во франчайзинговом договоре положения о разрыве отношений с
франчайзи. Эти положения должны быть стандартизированы и применяться
одинаково во всей франчайзинговой системе. Франчайзор также
разрабатывает условия продолжения договора с франчайзи, которые должны
быть стандартизированы и применяться одинаково во всей франчайзинговой
системе.
Большая часть обязанностей франчайзора оговаривается во
франчайзинговом договоре. Франчайзинговый договор также оговаривает
обязанности франчайзи.Обязанности франчайзи
Выплата первичного взноса. Как оговаривается в договоре, франчайзи
должен внести первичный взнос за франшизу. Договор также оговаривает
другие необходимые выплаты.
Выплата сервисного взноса. Франчайзи должен выплачивать все сервисные
взносы, назначенные франчайзором, в указанные им сроки. Сроки условия
оплаты оговариваются во франчайзинговом договоре.
Другие выплаты. Франчайзор может потребовать от франчайзи, чтобы он
принял обязательства и по другим выплатам, которые поддерживают
франчайзинговую систему. Эти выплаты могут включать периодичные
отчисления в общий фонд рекламы и обязательства по первоначальной
покупке оборудования, мебели, инвентаря и вывески. Эти выплаты
оговариваются во франчайзинговом договоре и должны быть выплачены в
оговоренные сроки.
Использование торговой марки. Франчайзи, при исполнении
франчайзингового договора, соглашается использовать франчайзинговый
торговый знак и/или брэнднейм. Это использование ограничено и должно
проводиться в форме, удовлетворяющей франчайзора. Невыполнение этого
пункта рассматривается как нарушение франчайзингового договора и может
привести к разрыву отношений.
Следование производственным стандартам. Франчайзи, приобретая
франшизу, соглашается следовать производственным стандартам,
уставленным франчайзором. Эти стандарты предназначены для поддержки
единообразия среди существующих франчайзи. Неспособность следования
этим стандартам может привести к разрыву договора с франчайзором.
Следование программе франчайзора. Франчайзи должен следовать всем
требованиям франчайзинговой программы. Эти требования являются
условием единообразия предоставляемых услуг во всей франчайзинговой
системе. Неспособность следования этим стандартам может привести к
разрыву договора с франчайзором.
Перед тем, как подписать франчайзинговый договор важно, чтобы
потенциальный франчайзи полностью понял основу франчайзинговых
отношений. Обе стороны берут на себя обязательства при подписании
договора. Обязанности в каждом конкретном случае могут быть
различными, но всех их объединяет то, что они служат для успешного
роста франчайзинговой системы.
ГЛАВА 5
Психологический фактор
|идельный франчайзор |фазы развития взаимоотношений |
|идеальный франчайзи | |Штрихи к портрету:
Узнайте больше о себе перед тем, как принять решение.
Одним из самых важных факторов франчайзинговых взаимоотношений
является качество общения между франчайзором и франчайзи. Как
франчайзор, так и франчайзи входят в партнерские отношения со своими
планами и надеждами. Всеми признано, что для успешного
франчайзингового сотрудничества необходим тщательный отбор франчайзи.
Однако вопрос о проверке франчайзора задается редко.
Идеальный франчайзор
Идеальному франчайзору должны быть присущи определенные качества.
Франчайзор должен обладать хорошим пониманием общих целей и путей их
достижения, а также быть изобретательным. Он должен уметь мотивировать
других и донести до них цели и идеи франчайзинговой системы.
Франчайзору должны быть присущи исключительная прозорливость и
терпимость. Это очень важно на первых порах, когда соблазн увеличивать
продажи франшиз превосходит способность оказывать им соответствующую
поддержку.
Франчайзор должен быть способен обучить, мотивировать и добиться
уважения франчайзи. Франчайзор должен выполнять ожидания и обещания,
данные франчайзи. Предприниматель, становясь франчайзором, должен
добиться профессионализма в содействии франчайзи открывать свои
предприятия. Он также принимает на себя моральные обязательства за
успех тех, кто принят во франчайзинговую систему.
Франчайзор должен признать то, что франчайзи являются полноправными
партнерами по бизнесу. Франчайзор должен уметь найти подход к
франчайзи. Без этого никакая франчайзинговая система не может
рассчитывать на успех. Диктатура во франчайзинге не привела ни к
какому успеху.
Идеальный франчайзор обладает такими качествами, как: цельность,
страсть, мудрость, терпимость и упорство, в дополнение к жгучему
желанию постоянно придумывать что-то новое и все усовершенствовать.
Франчайзор также должен уметь доверять, быть дипломатом и быть
способным быстро принимать решения. «Нет предела в совершенстве!» —
это девиз успешного франчайзора.
Идеальный франчайзи
Для франчайзи франчайзинг чаще всего описывается фразой «Быть в
бизнесе самостоятельно, но не одному». Франчайзи должен быть
целеустремленным и знающим, что он хочет и одновременно соблюдать все
правила и положения франчайзинговой системы. Он должен уметь хорошо
общаться и ладить с людьми, ведь ему придется общаться с клиентами,
представителями франчайзора, поставщиками и своим персоналом.
Франчайзи должен быть честным человеком в бизнесе и разделать желание
франчайзора постоянно усовершенствовать систему. Франчайзи должен
понимать делопроизводство, так как большая часть франчайзинговых
компаний имеют протокольные процедуры.
Франчайзи должен получать удовольствие от бизнеса. Большая часть людей
говорит, что они идут в бизнес, чтобы зарабатывать большие деньги.
Опыт показывает, что просто желание делать деньги недостаточно для
успеха. Важно удовлетворение от работы. Желательно, чтобы
потенциальный франчайзи потратил несколько дней на подобном
предприятии перед принятием окончательного решения. Многие франчайзоры
поощряют такой шаг, так как они понимают, что неудовлетворенный
франчайзи — ноша для него и всей франчайзинговой системы. Неудачи
дорого стоят как франчайзору, так и франчайзи.
Франчайзи должен быть готов вложить много времени и усилий в
предприятие. Франчайзи должен быть способен легко схватывать новую
информацию и охотно ее притворять в жизнь. Франчайзи должен быть
позитивным и готовым к изменениям, оставаясь при этом
самодисциплинированным в рамках, установленных франчайзором.
Потенциальный франчайзи должен быть уверен в поддержке своей семьи и
друзей, ведь им нередко придется помогать ему.
Фазы развития отношений
Многие консультанты по франчайзингу сравнивают развитие отношений
между франчайзором и франчайзи с фазами взаимоотношений родителей с
ребенком. В самом начале франчайзи знает очень мало о новом бизнесе и
предприятии. Франчайзи быстро обучается и восприимчив к новой
информации. На карту поставлены сбережения всей его жизни. Даже
небольшие помехи и задержки в его развитии воспринимаются как
глобальные кризисы. Эта фаза может быть названа «детской» в развитии
взаимоотношений между франчайзором и франчайзи. Франчайзи находится в
полной зависимости от франчайзора на предмет руководства и поддержки.
Франчайзор в это время должен предоставлять постоянную техническую
поддержку, совет, доброе отношение и ободрение франчайзи. Эта фаза
самая благоприятная для франчайзора.
После 18-24 месяцев франчайзи осваивает новый бизнес. На этом этапе
франчайзи начинает думать, нуждается ли он вообще в поддержке
франчайзора. Франчайзи входит в подростковую или революционную фазу
развития, когда он ставит под сомнение ценность франчайзора и всей
франчайзинговой системы. В это время многие франчайзи начинают тратить
непропорционально большие средства, стараясь приобрести статус
успешного бизнесмена. Эти действия незрелы и часто вредят всему
бизнесу.
Эта фаза является наиболее сложной во взаимоотношениях между
франчайзором и франчайзи. Если одна из сторон допускает здесь ошибки,
они чаще всего приводят к разрыву взаимоотношений. Чтобы избежать
этого франчайзор должен продемонстрировать, что он способен на деле
вносить свой вклад в растущий успех франчайзи. Франчайзор должен быть
очень твердым и отвергать все попытки со стороны франчайзи изменить
систему или сервисные выплаты.
Если удается пройти успешно эту «подростковую» фазу, у франчайзи
появляется уважение у франчайзору. Франчайзи начинает осознавать, что
его успех неразрывен с и невозможен без всей франчайзинговой системы.
Франчайзор и франчайзи достигают той фазы развития, когда они могут
работать принося друг другу прибыль. Как франчайзор, так и франчайзи
должны помнить, что они являются независимыми предпринимателями. Но
условием их процветания является взаимная поддержка.
ГЛАВА 6
Франчайзинговый договор
|Основные элементы |Сроки договора |
|Три фазы |Финансовые обязательства |
|Роль адвоката |Обязанности сторон |ўСердце¤ франчайзинговых взаимоотношений:
Комментарии основных элементов франчайзингового договора.
Франчайзинговый договор, как и любой официальный договор, представляет
собой исключительно важный документ. Франчайзинговый договор, однако,
имеет ряд заметных отличий. Многие контракты служат для уточнения
взаимоотношений в течении небольшого периода времени. После завершения
сделки такой контракт больше не имеет силы.
Франчайзинговый же договор подписывается между франчайзором и многими
франчайзи на длительный срок. К нему будут обращаться часто и в
течении многих лет, поэтому франчайзинговый договор должен быть
тщательно подготовлен.
Основные элементы
Франчайзор подписывает франчайзинговый договор со многими франчайзи,
поэтому было бы неразумно каждый раз менять какие-то пункты по запросу
отдельного франчайзи.
Франчайзор должен с самого начала подготовить франчайзинговый договор
так, чтобы у франчайзи не возникало сомнений и желания изменить его.
Если кому-то из франчайзи удастся добиться изменений в его договоре,
то другие франчайзи могут быть недовольны, что франчайзор сделал
исключение для кого-то. Эти франчайзи могут теперь рассматривать свой
договор как не совсем совершенный. Франчайзинговый договор должен быть
единым для всех франчайзи.
Франчайзинговый договор обычно включает определение «интеллектуальной
собственности» франчайзора. Под интеллектуальной собственностью
франчайзора понимается торговый знак, ноу-хау, специальные детали
производственного процесса, торговые и производственные секреты и
другая конфиденциальная информация. Рекомендуется, чтобы
профессиональный юрист участвовал в проработке данного вопроса.
Успешная франчайзинговая структура состоит из четырехстороннего
партнерства между франчайзором, франчайзи, другими франчайзи в системе
и потребителем. Эти отношения должны быть детально изложены в
договоре, защищая права всех сторон. Договор должен излагать механизм,
благодаря которому франчайзор может контролировать стандарты среди
франчайзи. Если франчайзор не в состоянии сделать это, то страдает вся
франчайзинговая система. Самым лучшим способом защиты интересов
каждого отдельного франчайзи является жесткий контроль всей системы.
Франчайзинг часто описывается как «семейная» концепция. Все члены
семьи следуют определенным правилам для всеобщего блага. Эта модель
помогает понять, почему стандартный франчайзинговый договор должен
приниматься как есть, без модификаций. Франчайзи должен быть готов
работать в соответствии с правилами и положениями, установленными
франчайзором. Если франчайзи не готов распрощаться с независимостью и
следовать наставлениям франчайзора, то его решение о покупке франшизе
скорее всего неверно.
Три фазы
Франчайзинговый договор, по сути говоря, имеет дело с тремя фазами или
этапами развития взаимоотношений между франчайзором и франчайзи.
42. Первая фаза. Первый этап взаимоотношений — это период, когда
франчайзор нашел франчайзи, и франчайзинговый договор подписан и
приведен в исполнение. В это время франчайзи проходит обучение,
находит подходящее местоположение, занимается его обустройством
и начинает вести свои дела.
43. Вторая фаза. Этот этап представляет собой период, в течении
которого работает франчайзинговое предприятие. Если франчайзи и
франчайзору удается успешно пройти этот этап, то их
взаимоотношения могут продолжаться практически бесконечно.
44. Третья фаза. Здесь происходит окончание взаимоотношений между
франчайзором и франчайзи. Тому могут быть множество причин: одна
из сторон нарушила положения договора, смерть франчайзи и т.п.
Роль адвоката франчайзи
Каждая из фаз взаимоотношений между франчайзором и франчайзи должна
быть оговорена в договоре. Необходимо тщательно продумать структуру
взаимоотношений. Рекомендуется обратиться к профессиональному юристу,
чтобы он квалифицированно подготовил договор, который бы максимально
удовлетворял запросы франчайзингового предприятия. Франчайзинговый
юрист должен обладать опытом во франчайзинге.
Франшиза как лицензия
Большая часть франчайзинговых договоров оговаривают лицензию, по
которой франчайзи может пользоваться ноу-хау, торговым знаком и бизнес
системой франчайзора. Детали бизнес системы находятся в
производственном пособии.
Франчайзинговый договор содержит пункт, по которому франчайзор обязан
раскрыть франчайзи все детали функционирования предприятия. Франчайзор
также обязан обучить франчайзи вести данный бизнес. Договор должен
обязывать франчайзи следовать всем стандартам производства. В отличие
от франчайзингового договора операционное пособие (пособие по
функционированию предприятия) может быть модифицировано и дополнено.
Договор также предусматривает положение, по которому франчайзор может
время от времени модифицировать и обновлять франчайзинговую систему.
Этот момент, однако, не означает, что франчайзор может отклоняться от
операционного пособия.
Финансовые обязательства
Большая часть франчайзинговых договоров предусматривают наличие
первичного взноса за покупку франшизы. Эта первичная плата покрывает
расходы франчайзора, связанные с обучением франчайзи и его персонала,
открытием его предприятия и других расходов в этот период.
Франчайзи должен делать регулярные взносы франчайзору (называемые
также сервисная плата, или роялти, или управленческая плата) за право
пользования его системой и поддержку. Договор оговаривает, как эти
регулярные взносы рассчитываются, выплачиваются и проверяются.
Большинство франчайзоров предпочитают, чтобы взносы делались
еженедельно, максимум ежемесячно.
Многие франчайзинговые договоры предусматривают выплату определенных
сумм в общий рекламный фонд. Договор предусматривает, как эти деньги
будут тратиться и кто их контролирует, а также формы отчетности
франчайзора перед франчайзи за расходы по этой статье.
Срок договора
Франчайзинговый договор предусматривает срок, в течение которого он
действует. Франчайзи может иметь право на продолжение договора, если
во время его действия он не совершил серьезных нарушений.
Важно, чтобы срок действия франчайзингового договора совпадал со
сроком договора об аренде помещений, так как в противном случае
франчайзи может оказаться в неприятной ситуации, когда договор с
франчайзором прекращен, а он все еще должен нести расходы по аренде
без возможности продолжать свой бизнес в этом помещении.
Эксклюзивность
Вопрос об эксклюзивности территории, на которой работает франчайзи
требует тщательной проработки. Большинство франчайзоров не
предоставляют эксклюзивную территорию франчайзи, если он обслуживает
слишком большую площадь. Это делается, чтобы быть более гибким в
реакции на действия конкурентов в этом районе.
Франчайзинговый договор может содержать положение, по которому он
может отрыть еще одно предприятие в пределах оговоренной территории.
Если франчайзи в процессе работы не желает пользоваться этим пунктом,
франчайзор может назначить еще одного франчайзи в этом районе.
Обязанности сторон
Франчайзинговый договор включает положения, оговаривающие обязанности
франчайзора и франчайзи. Эти положения излагаются очень детально и
занимают большую часть договора.
Другие важные положения
Существуют несколько положений, которые также могут быть включены в
договор. Вот некоторые из них.
45. Поставки. Франчайзинговый договор может включать положения,
оговаривающие, как франчайзи осуществляет поставки. Франчайзи
может быть обязан производить поставки только от одобренных
франчайзором поставщиков. Если франчайзи может закупать только у
франчайзора, он должен быть поставлен в известность об этом с
самого начала. Франчайзор должен объяснить франчайзи, что он не
получает от этого сверхприбылей.
46. Прекращение действия договора. Франчайзинговый договор должен
содержать детальное описание прекращения взаимоотношений между
франчайзором и франчайзи, которое может возникнуть в результате
продажи предприятия, прекращения договора из-за серьезного
нарушения обязанностей одной из сторон или из-за смерти
франчайзора или франчайзи. Любое из этих событий влечет за собой
серьезные последствия, и поэтому они должны быть детально
оговорены в договоре.
47. Условия прекращения договора. Договор оговаривает условия, при
которых франчайзинговый договор может быть прекращен. Положения
договора о последствиях прекращение не менее важные, чем
положения о самом расторжении договора. Франчайзи должен
прекратить использование интеллектуальной собственности
франчайзора. Франчайзинговый договор также часто ограничивает
бывшего франчайзи в ведении подобного бизнеса на данной
территории в течении определенного времени. Это ограничение,
правда, необходимо тщательно проработать, чтобы им возможно было
воспользоваться.Вывод
Этот раздел осветил основные элементы франчайзингового договора. Важно
отметь, что не все положения были освещены здесь, так как требования
франчайзингового договора отличаются в зависимости от типа бизнеса.
Исключительно важно, чтобы в подготовке договора участвовал
профессиональный юрист по франчайзингу.
ГЛАВА 7
Нужен ли мне франчайзинг?
|Хотите ли вы брать на себя обязанности по|Хватит ли вам денег? |
|управлению собственным предприятием? |Насколько хорошо вы знаете |
|Будете ли вы получать удовольствие от |франчайзора |
|работы? | |
|Получается ли у вас в жизни хорошо ладить| |
|с людьми? | |13 важных вопросов:
Руководство по исследованию франшизы.
Франчайзинг — это способ распространения продукции и услуг.
Одна из причин успеха франчайзинга заключается в особом эффекте
сотрудничества между франчайзи и франчайзором. Группа франчайзи,
собранных под одним торговым знаком, может осуществлять деятельность,
которая непосильна индивидуальным предпринимателям. Мощная групповая
реклама, покупательная способность и генерирование идей — это лишь
часть того, что происходит.
Несмотря на то, что франчайзинг является доказанной успешной
концепцией, покупка конкретной франшизы не дает гарантии на 100%
успех. Необходимо провести тщательное исследование, и следующие 13
вопросов должны помочь определить, насколько франчайзинг подходит для
вас.Хотите и способны ли вы брать на себя обязанности по управлению
собственным предприятием?Перед покупкой франшизы необходимо провести тщательный самоанализ.
Один из мифов о франчайзинге говорит, что заниматься франчайзингом
очень легко. Это лишь миф.
Да, франчайзор предоставит вам обучение и постоянную поддержку, но вы
должны быть готовы управлять предприятием самостоятельно. Многие
франчайзоры не разрешают, чтобы предприятие франчайзи управлялось
менеджером, назначенным франчайзи. Вы должны понимать, что вам
придется очень много работать — больше, чем когда-либо раньше. 40
часов в неделю — это миф, особенно в начальной фазе развития
предприятия. Более реалистичная цифра — 60-70 часов. Вы также должны
быть готовы мыть полы, выбрасывать мусор из корзин, увольнять служащих
и общаться с недовольными клиентами.Будете ли вы получать удовольствие от работы?
Некоторые люди покупают франшизу для того, чтобы заработать много
денег, и через некоторое время они обнаруживают, что им не нравится
эта работа. Подумайте о том, что вы хотите и что вам нравится.
Поговорите с семьей и друзьями. Затем просмотрите все возможные
франшизы в этой отрасли и сделайте запрос у франчайзора на более
детальную информацию. Выбранная франшиза должна приносить вам
удовольствие в течении следующих 10-15 лет.Готовы ли вы следовать всем стандартам и требованиям франчайзора?
Самый главный ключ к успеху франчайзинговой системы — это единообразие
продукта и услуг во всех предприятиях франчайзи. Вывеска со знаком
франшизы означает для клиентов, что вы следуете стандартам этой
системы. Люди предпринимательской натуры, которые не любят
ограничивать себя заданными стандартами, не являются идеальными
кандидатами в франчайзи.Это формальная сделка?
Франчайзор может быть вашим зятем, но если он решит продать свой
бизнес, то вам придется общаться с незнакомыми людьми. Все положения в
договоре должны быть составлены с предположением, что они могут быть
использованы в суде.Получается ли у вас в жизни хорошо ладить с людьми?
Многие франчайзинговые предприятия основаны на общении с людьми.
Исключительна важна ваша способность общаться с франчайзором, другими
франчайзи, вашими служащими и клиентами. Плохая репутация одного
предприятия может бросать тень на всю франчайзинговую систему. Вы
должны уметь хорошо ладить как с вышестоящим, так и подчиненными вами
людьми.Хватит ли вам денег?
Одна из основных причин неудач франчайзи — недостаток средств.
Несмотря на то, что франчайзор может дать вам достаточно точную оценку
расходов на открытие предприятия, вы можете столкнуться с
дополнительными затратами. У вас должно быть достаточно денег не
только для того, чтобы открыть предприятие, но и для поддержания себя,
своей семьи и самого предприятия до тех пор, пока не будет достигнута
точка безубыточности.Просчитайте прибыль от инвестиции за вычетом расходов на
финансирование и предполагаемой зарплаты для себя;Просчитайте выручку по месяцам на один год и по годам на два года для
определения общей суммы, необходимой для работы;Убедитесь, что у вас есть источник финансовой поддержки в течении
первых шести месяцев работы на случай непредвиденных обстоятельств.При необходимости обратитесь к помощи профессионального бухгалтера.
Внимательно ли вы изучили юридические документы?Франчайзор попросит вас подписать документ, под названием
«франчайзинговый договор». Этот документ дает вам необходимую
информацию о франшизе и излагает условия сотрудничества с
франчайзором. Франчайзинговый договор является жизненно важным
документом и должен быть очень внимательно изучен.Есть ли у вас необходимые юридические и экономические знания?
Если у вас нет специального экономического образования, то грамотно
было бы привлечь бухгалтера, который дал бы вам независимую оценку
финансовой информации, предоставленной вам франчайзором. Аналогичным
образом юрист должен изучить франчайзинговый договор. Желательно,
чтобы юрист и бухгалтер имели опыт во франчайзинге. Такой
профессиональный совет может сослужить хорошую службу и оправдать
расходы.Является ли франчайзор успешным или нет?
Вам нужно лично познакомиться с ключевыми фигурами в компании
франчайзора, с их опытом работы и узнать финансовую историю
предприятия. «Молодой» франчайзор может предоставить вам прекрасную
франшизу, но может оказаться, что он не до конца доработал структуру и
принципы всей системы.Насколько другие франчайзи этой системы успешны и счастливы?
По вашему запросу франчайзор должен предоставить вам список всех
франчайзи системы с контактными адресами и телефонами. Рекомендуется
связаться с несколькими из них и обсудить их опыт общения с
франчайзором. Выполнял ли он свои обещания? Получил ли франчайзи
полное обучение? Купили ли бы они еще раз эту франшизу или
посоветовали бы они это сделать своим друзьям? Прибыльный ли их
бизнес? Чтобы они посоветовали бы вам в целом?Нравится ли вам персонал франчайзора — люди, с которыми вам придется
постоянно общаться?
Один из наиболее важных элементов франчайзинга — это постоянная
поддержка от франчайзора, поэтому важно, чтобы вы чувствовали себя
хорошо, общаясь с представителями франчайзора в течении многих лет.Довольны ли вы пособием по функционированию предприятия и обучающими
пособиями?
Пособие по функционированию предприятия, которое может состоять из
нескольких томов, должно описывать все детали работы предприятия от
закупок до помещения объявлений о найме новых сотрудниковПоддержит ли вас семья?
Управление предприятием займет у вас все время. Вы не сможете больше
уделять прежнее внимание семье и своим хобби. Ваша семья должна
понимать, что отныне ваше время становится исключительно дорогим
удовольствием. Вам необходимо заручиться поддержкой своей жены / мужа
и детей. Взаимопонимание между супругами исключительно важно, так как
многие франчайзинговые предприятия могут эффективно управляться
семейной командой франчайзи.
Несмотря на то, что франчайзинг является доказанной успешной
концепцией, покупка конкретной франшизы не дает гарантии на 100%
успех. Необходимо провести тщательное исследование и тогда ваш шанс на
успех резко возрастает.
ГЛАВА 8
Вопросы франчайзору
|Основные элементы |Сроки договора |
|Три фазы |Финансовые обязательства |
|Роль адвоката |Обязанности сторон |Дополнительная информация:
Вопросы, которые необходимо задать франчайзору.
Общие
48. Сколько лет вы занимаетесь этим бизнесом?
49. Сколько лет вы являетесь франчайзором?
50. Сколькими собственными предприятиями вы сейчас управляете?
51. Сколько из них вы закрыли и почему?
52. Есть ли у вас предприятия в районе, похожем на мой район?
53. Как у него идут дела?
54. Могу ли я посмотреть его финансовые отчеты?
55. Сколько франчайзинговых предприятий сейчас в вашей системе?
56. Сколько из них вы закрыли / выкупили / перепродали и почему?
57. Могу ли я получить список всех франчайзи?
58. Могу ли я выбрать несколько франчайзи для личного посещения?
59. Есть ли у вас франчайзи в районе, похожем на мой район?
60. Как у него идут дела?
Производственные
61. Могу ли я увидеть ваши собственный финансовые отчеты?
62. Могу ли я получить больше информации о вашем банке?
63. Есть ли у вас рекомендации?
64. Как устроен ваш франчайзинговый отдел?
65. Могу ли познакомится с персоналом этого отдела?
66. Какие критерии отбора вы применяете к франчайзи?
67. Как вы видите будущее вашей компании?
Рынок и продукт
68. Проводили ли вы маркетинговые исследования, применимы ли они к
«моей» будущей территории?
69. Каково состояние рынка — растет / уменьшается / без изменений?
70. Долгосрочный прогноз на ваш продукт / услугу?
71. Есть ли сезонность и когда лучше начать бизнес?
72. Часы работы предприятия?
73. Легко ли начать бизнес мелкому предпринимателю?
74. Кто основные конкуренты?
75. Работают / планируют работать ли они в «моем» районе?
76. Каковы их сильные стороны?
77. Как мы можем им противостоять?
78. Каковы их слабости?
79. Как мы можем использовать их слабые стороны?
80. Поставляете ли вы сами продукт / назначаете обязательный
источник закупок?
81. Получаете ли вы прибыли от этого / имеете процент от поставщика?82. Могу ли я делать закупки у другого поставщика?
83. Как я могу быть уверен в том, что ваши цены останутся
конкурентоспособными?
84. Что случится если произойдет сбой в поставках от вас / вашего
поставщика?
85. Есть ли минимальный размер поставок?
Финансовые аспекты
Разбивка первоначальной инвестиции (размер):
Первоначальный взнос _______
Обустройство предприятия _______
Оборудование _______
Прочее _______
Итого _______
Рабочий капитал _______
Всего требуемых средств __________
86. Достаточно ли будет этих средств для покрытия всех расходов?
87. Как скоро мне нужно будет делать дополнительные инвестиции?
88. Постоянные расходы
89. Сервисные выплаты (роялти)
90. Рекламный (маркетинговый) фонд
91. Какие-либо другие выплаты (уточните)
92. Существует ли минимальный размер выплат?
93. Через какое время я могу надеяться достичь точки безубыточности?94. Ваши расчеты учитывают мою зарплату?
95. Ваши расчеты учитывают отчисления на амортизацию?
96. Ваши расчеты основаны на реальных цифрах?
97. Если на реальных, получены ли из района, сходного с «моим»
будущим районом?
98. Могу ли я взять ваши расчеты с собой для более детального
изучения?
99. Есть ли у вас схема финансирования франчайзи?
100. Как она работает / процент / гарантийный требования?
101. Поможете ли вы мне найти и получить финансирование?
Поддержка франчайзора
102. Есть ли у вас пособие по функционированию предприятия?
103. Насколько оно детально?
104. Поможете ли вы мне найти подходящее местоположение для
предприятия?
105. Проведете ли вы экономический анализ этого места?
106. Помогаете ли в отладке работы предприятия?
107. Какое обучения я получу?
108. Какое обучение получит мой персонал?
109. Существуют ли какие-либо дополнительные расходы?
110. Сколько времени потребуется, чтобы все наладить и начать работу?111. Кто несет ответственность за задержки открытия предприятия?
112. Кто несет ответственность за дополнительные расходы, не
оговоренные в бюджете?
113. Предоставляете ли вы постоянную поддержку в рекламной
деятельности?
114. Полностью за счет отчислений в фонд рекламы?
115. Вносите ли вы сами отчисления в этот фонд?
116. Кто управляет советом по рекламе и его организационная
структура?
117. Осуществляете ли вы развитие продукта?
118. Есть ли у вас требования / советы по поводу периодической смены
оборудования и обустройства предприятия?
119. Кто поможет мне, если у меня возникнет техническая проблема?
Общение
120. Есть ли у вас периодичное издание новостей для франчайзи?
121. Проводите ли вы регулярные встречи на местном / национальном
уровне?
122. Могу ли я регулярно встречаться с другими франчайзи?
Юридические
123. Могу ли получить ваш франчайзинговый договор?
124. Объясните ли вы мне его положения?
125. Могу ли я взять один экземпляр для того, чтобы показать моему
юристу?
126. Являетесь ли вы членом франчайзинговой ассоциации?
127. Если нет, то обращались ли за членством?
Запишите ваши собственные вопросыДОПОЛНЕНИЕ
ГлоссарийДополнение:
Слова, наиболее часто встречающиеся во франчайзинге и их значения.
Франчайзинг (Franchising) Система, состоящая как минимум из двух
уровней:
128. Франчайзор (Franchisor), кто лицензирует или продает свою
торговую марку, ноу-хау и производственную систему.
129. Франчайзи (Franchisee), кто платит франчайзору первоначальный
взнос и сервисную плату (роялти) за права на бизнес.
Франчайзор (Francbisor) Владелец прав на франшизу, штаб-квартира
компании. Права обычно предоставляются на торговую марку, ноу-хау и
производственную систему.
Франчайзи (также, Франчазиат, Оператор) (Franchisee) Частное лицо,
товарищество или корпорация, которые приобретают согласно соглашению
права на франшизу на определенной территории.
Франшиза (Franchise) Предприятие, существующее в соответствии с
франчайзинговым договором. Франшиза — это термин, под которым
понимается вся система, например франшиза Pizza Hut.
Франчайзи систем филиалов (Multi Unit Franchisee) Частное лицо,
товарищество или корпорация, которые покупают права у франчайзора на
ведение бизнеса на определенной территории и управляют всеми
франчайзинговыми предприятиями самостоятельно. В подобных соглашениях
обычно существует пункт по развитию территории. Если франчайзи систем
филиалов не выполняет этих требований, франчайзор может прибегнуть к
некоторым мерам.
Разработчик территории (Area Developer) Частное лицо, товарищество или
корпорация, купившие права на разработку определенной территории путем
нахождения франчайзи на этой территории для франчайзора.
Первоначальная выплата за эту территорию будет определяться оценкой
числа потенциальных франшиз на ней. Каждый раз, когда разработчик
территории находит нового франчайзи, он получает часть его
первоначальной платы, так что к моменту достижения намеченного числа
франчайзи он получает обратно внесенную франчайзору первоначальную
плату. У него также будет доход в виде процента от сервисной платы
(роялти), и он должен будет оказывать поддержку франчайзи и следовать
указаниям франчайзора. У него нет никаких контрактных отношений с
франчайзи. Франчайзи заключают договор напрямую с франчайзором. В
подобных соглашениях обычно существует пункт по развитию. Если
разработчик территории не выполняет этих требований, франчайзор может
прибегнуть к некоторым мерам.
Мастер aранчайзи (Master Franchisee/Licensee) Частное лицо,
товарищество или корпорация, купившие права на разработку большой
территории, часто другой страны путем продаж франшиз в ней.
Франчайзинговая плата выплачивается франчайзору за права на разработку
территории, и при этом часто мастер франчайзи должен выплачивать
франчайзору роялти или следовать соглашению о поставках. Фактически
мастер франчайзи является франчайзором на этой территории, так как он
напрямую заключает договоры с франчайзи и получает их первоначальные
взносы и сервисные выплаты. Однако, он должен обеспечить обучение,
маркетинг, поддержку на месте и все остальные услуги в таком же объеме
и качестве, как и франчайзор. В подобных соглашениях обычно существует
пункт по развитию. Если мастер франчайзи не выполняет этих требований
франчайзор может прибегнуть к некоторым мерам.
Интеллектуальная собственность (Intellectual Property) Эксклюзивная
информация, разработанная франчайзором, включающая, но не
ограниченная: операционные системы, пособия по функционированию,
обучающие видеокассеты, печатные материалы и компьютерные программы.
Ноу-хау (Know-How) см. Интеллектуальная собственность.
Первоначальный взнос (Up Front fees) Первоначальный взнос, который
франчайзи обычно выплачивает только один раз франчайзору за лицензию
на использование торговой марки, операционной системы и ўсекретных¤
рецептов и технологий бизнеса. Оплата обычно происходит при заключении
контракта.
Сервисная плата (Роялти) (Royalty) Периодические выплаты, производимые
франчайзи еженедельно или ежемесячно франчайзору за продолжительное
использование торговой марки и операционных систем ведения бизнеса.
Сервисная плата обычно рассчитывается как процент валовых продаж, но
может также иметь форму фиксированной платы или быть встроенной в
стоимость товара. Последний вариант особенно характерен для случая,
когда франчайзор одновременно является и поставщиком товара.
Эффективность роялти (Royalty Efficiency) Момент, в который
операционные расходы франчайзора полностью покрываются доходами от
сервисных выплат (роялти), получаемых от существующих франчайзи.
Франчайзинг продукта и имени (Product and Name Franchising) Франчайзор
лицензирует франчайзи на ведение бизнеса с использованием его имени.
Франчайзи/лицензиат при этом обладает меньшими правами, чем во
франчайзинге бизнес формата. Франчайзинг продукта и имени может
варьироваться от простого вывешивания фирменного знака над
предприятием до полного бизнес пакета.
Франчайзинг бизнес формата (Business Format Franchising) Франчайзор
лицензирует франчайзи на ведение бизнеса под своим именем и
обеспечивает полную основу для деятельности франчайзи.
Корпоративная индивидуальность (Corporate Identity) Эксклюзивные
черты, отличающие предприятие и которые могут включать в себя, но не
быть ограниченными: цветовые схемы, надписи, надписи на машинах,
внешний и внутренний дизайн, мебель, канцелярские товары и упаковку,
Лого (Logo) Эксклюзивный символ, число или символы, используемые
предприятием для самоидентификации.
Торговая марка (Trademark) Отличительный Лого, символ или марка,
используемая предприятием для самоидентификации и являющаяся
официально зарегистрированной на территории всей страны и по
возможности интернационально. Она может быть использована франчайзи по
лицензионному соглашению с франчайзором.
Надпись на этикетке (Таg lines) Эксклюзивные слова, используемые
предприятием в добавлении к своему корпоративному имени и Лого для
самоидентификации и усиления их продуктов услуги. Например, 'Всегда
Кока-кола', ‘Фастфрейм, искусство в рамке', 'Жилет — лучше для мужчины
нет.
Связи с прессой (Public Relations) Реклама услуг или предприятия через
общение с местными, региональными и общенациональными средствами
массовой информации.
Территория (Territory) Район, в котором франчайзор предоставляет
эксклюзивные права на рынок его предприятия. Его конфигурация может
быть определена множеством способов: по географическим границам,
почтовому индексу, радиусу от предприятия и даже по числу ключевых
клиентов в этом районе.
Поддержка на месте (Field Support) Поддержка, оказываемая франчайзи
франчайзором путем общения по телефону, личных посещений и
региональных встреч.
База данных клиентов (Client Data Base) Банк информации о посетителях.
Запись обычно производится во время продажи. Банк данных может быть в
последствии использован для получения различных типов справок.
Маркетинговые услуги (Marketing Services) Маркетинговые и рекламные
услуги, предоставляемые франчайзором за отдельную постоянно взимаемую
плату. Обычно % от валовых продаж или фиксированная периодическая
плота.
